In 7 Schritten zum perfekten Bestellformular: Mit diesen Tipps verkaufst du mehr

Von: Tim Gelhausen | Zuletzt aktualisiert: 16.11.22

Hier passiert es.

Hier findet der Kauf statt.

Auf deinen Bestellformularen.

Wenn du online Produkte verkaufen willst – seien es digitale Kurse, Dienstleistungen, Coachings oder physische Produkte – kommst du um ein Bestellformular nicht herum.

Jeder einzelne Kunde von dir muss über dein Bestellformular kaufen. Da ergibt es natürlich Sinn, dieses Formular zu optimieren, sodass mehr Menschen auf den „Jetzt kaufen“-Button klicken.

Wie das geht?

Das erfährst du in diesem Artikel. Du erfährst, welche Art Bestellformular du erstellen solltest und wie du dein Bestellformular so optimieren kannst, dass mehr Menschen den Kauf abschließen, statt gefrustet wegzuklicken.


INHALTSVERZEICHNIS
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Wie kann ich ein Bestellformular erstellen?

Es gibt einige Online-Vertriebsplattformen, über die du deine Produkte verkaufen kannst. Diese Plattformen bieten Bestellformulare an, über die deine Kunden dann kaufen können.

Die 3 größten Plattformen im deutschsprachigen Raum sind

Ohne zu stark ins Detail gehen zu wollen: Diese Vertriebsplattformen bieten deinen Kunden verschiedene Zahlungsmöglichkeiten an – wie etwa PayPal, Überweisung, Kauf auf Rechnung, Kreditkarte, Sofortüberweisung – und sammeln für dich alle Einnahmen. Darüber hinaus übernehmen die Verkaufsplattformen die Rechnungsstellung an deine Kunden.

Du erhältst im Gegenzug eine gebündelte Auszahlung wöchentlich, 2-wöchentlich oder monatlich – und sparst dir somit viel buchhalterischen Aufwand.

Alle 3 genannten Anbieter stellen dir Bestellformulare zur Verfügung, die du für deine Produkte nutzen kannst. Wenn du schon mal einen Online-Kurs, ein eBook oder sonst ein digitales Produkt gekauft hast, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass du mit den Bestellformularen dieser Anbieter schon mal in Berührung gekommen bist.

Welche Arten von Bestellformularen gibt es?

Du kannst die Bestellformulare aller Anbieter anpassen, aber grundsätzlich unterscheidet man zwischen 2 verschiedenen Arten: dem sogenannten 1-step und dem 2-step Bestellformular.

Der Unterschied zwischen den beiden Bestellformularen?

Beim 1-step-Formular kann der Kunde alle notwendigen Informationen in einem Schritt ausfüllen. Beim 2-step-Formular in 2 Schritten. Lass uns das mal an einem Beispiel deutlich machen:

Hier siehst du ein 2-step-Formular:

Ein beispielhaftes 2-step-Formular bei einem Bestellprozess.

Im ersten Schritt füllt der Kunde nur seine Kontaktdaten aus: Name, E-Mail und ggf. Anschrift, falls etwas versendet werden muss oder die Person als Unternehmen bestellen möchte. Anschließend klickt die Person weiter zum zweiten Schritt, bei dem sie dann die Bezahlmethode wählt und den Kauf abschließt. Das sieht so aus:

In Schritt 2 eines 2-step-Formulars wählt der Kunde die Bezahlmethode aus

Der Kaufvorgang wird also in 2 Schritte geteilt.

Beim 1-step-Formular passiert alles in einem Schritt. Hier siehst du ein Beispiel von einem 1-step-Bestellformular:

In einem 1-step-Bestellformular wird der Bestellprozess über 1 Seite geregelt.

Falls du dich nun fragst, welches du verwenden solltest, kann ich dir sagen: Es macht kaum einen Unterschied.

Ich habe beide Varianten getestet und der Unterschied war minimal. Das 2-step-Formular wurde ins Leben gerufen, weil sich pfiffige Marketer davon erhofften, ihre Conversions erhöhen zu können.

Wie?

Der Gedanke dahinter: Wenn Kunden erst mal nur ihre Kontaktdaten eingeben und dann auf den Button klicken, der zum zweiten Schritt führt, sind sie innerlich ein kleines Commitment eingegangen. Sie haben den Kaufprozess schon initiiert und seien daher weniger geneigt, diesen abzubrechen.

Darüber hinaus kann man theoretisch Erinnerungs-E-Mails an alle senden, die zwar den ersten Schritt durchgeführt haben, den zweiten aber nicht. Das kennst du vielleicht von amerikanischen Online-Shops: Wenn du dort deine Kontaktdaten im ersten Schritt angibst, die Bestellung aber aus welchen Gründen auch immer nicht abschließt, bekommst du E-Mails von diesem Online-Shop.

In diesen E-Mails wirst du daran erinnert, die Bestellung zu beenden. Gegebenenfalls wird dir sogar ein Rabatt angeboten.

Das ist auch theoretisch ein großer Vorteil von 2-step-Bestellformularen, allerdings ist es in Deutschland verboten, solche E-Mails zu versenden.

Daher empfehle ich dir, mit einem einfachen 1-step-Bestellformular von den Verkaufsplattformen zu arbeiten.

Erfolgsfaktoren für ein optimiertes Bestellformular

Damit dein Bestellformular möglichst viele Menschen zum Kaufen animiert, achte auf diese 3 Erfoglsfaktoren:

1. Orientierung, Klarheit und Sicherheit.

Versetze dich kurz in den Kopf deiner Kunden, wenn sie auf dem Bestellformular sind. In diesem Moment stehen sie kurz vor dem Kauf. Sie wägen noch ab und überlegen, ob sie wirklich zuschlagen sollen. Vielleicht haben sie noch Fragen oder hegen Zweifel.

Genau jetzt musst du ihnen Orientierung, Klarheit und Sicherheit liefern.

Was ich damit meine?

Orientierung und Klarheit bedeutet, dass du ihnen zeigst, dass sie hier auf deinem Bestellformular genau richtig sind. Das erreichst du, indem du Elemente auf dem Bestellformular zeigst, die sie auch vorher auf deiner Verkaufsseite gesehen haben.

Auf dem Bestellformular sollte etwa ein Bild von deinem Produkt sein, das sie jetzt kaufen sollen. Das sorgt für Wiedererkennungswert.

Du hast vielleicht schon mal eine solche Grafik auf Bestellformularen ganz oben gesehen:

Eine Header-Grafik im Bestellformular sorgt für Klarheit und Wiedererkennungswert.

Das ist eine sogenannte „Header-Grafik“, die den Kunden Orientierung und Klarheit liefern soll. Darauf siehst du das Gesicht der Person, von der du etwas kaufen möchtest. Das gibt deinen Kunden die Sicherheit, dass sie hier richtig sind.

Sicherheit ist ein gutes Stichwort – genau die musst du auf deinem Bestellformular vermitteln.

Eine Bestellung aufzugeben, kann nervenaufreibend sein. Kurz davor gehen den Menschen auf deinem Bestellformular etliche Gedanken durch den Kopf:

  • Will ich das wirklich kaufen?
  • Was ist, wenn das Produkt mir nicht gefällt?
  • Kann ich der Person wirklich trauen?
  • Ist das hier alles sicher?
  • Ist das auch wirklich keine Abo-Falle?

Wir können mit ein paar Kniffen das Bestellformular so anpassen, dass ein paar dieser Sorgen besänftigt und die Fragen beantwortet werden. Etwa durch das Einblenden einer Geld-Zurück-Garantie-Grafik – dazu später mehr in den Tipps.

2. Klares, einfaches Design.

Deine Kunden müssen sich auf deinen Bestellformularen zurechtfinden. Genau hier, auf dem Bestellformular, entscheidet sich, ob die Person kauft – oder nicht. Achte daher auf ein einfaches und klares Aussehen von deinem Bestellformular.

Es sollte sofort für jeden ersichtlich sein, wie er wo welche Informationen eintragen muss, um den Kauf abzuschließen. Vermeide, das Bestellformular zu stark nach deiner Marke aussehen zu lassen. Setze hier lieber auf einfaches Design, das Vertrauen weckt und Verwirrung vermeidet.

Setze auf klare Kontraste, weißen Hintergrund und schwarze Schrift, die groß genug ist. Hier siehst du ein Beispiel von einem übersichtlichen Bestellformular:

Beispiel eines sehr übersichtlichen Bestellformulars.

Du kannst auf einen Blick erkennen, wo welche Informationen eingetragen werden müssen. Das Bestellformular sieht etwas schicker aus, aber nicht ablenkend. Der Nutzer wird glasklar durch den Bestellprozess geführt.

Deine Bestellformular-Felder sollten deutlich als solche zu erkennen sein, wie hier:

Bestellformular-Felder sollte immer deutlich zu erkennen sein

3. So wenig abfragen wie möglich. Generell gilt: Frage keine Informationen ab, die du nicht wirklich benötigst. Denn je mehr Felder du abfragst, desto mehr Arbeit machst du dem potenziellen Kunden – desto niedriger die Wahrscheinlichkeit, dass dieser den Kauf abschließt.

Du brauchst die Adresse und/oder Telefonnummer nicht? Dann frage sie auch nicht ab.

Ein weiterer Fehler ist der Verweis auf ein Gutschein-Feld. Die Online-Plattformen Digistore24, CopeCart und Elopage bieten eine Gutschein-Funktion an. Das heißt: Du kannst Gutscheine generieren und deinen Kunden anbieten, damit diese deine Produkte rabattiert erwerben können.

Bei Digistore24-Bestellformularen sieht das etwa so aus:

Gutscheincode Feld bei Digistore24

Falls du keinen Gutschein-Code anbietest, blende dieses Feld unbedingt aus. Das kannst du in den Einstellungen der Verkaufsplattformen einstellen.

Wenn potenzielle Kunden ein Gutschein-Feld auf deinem Bestellformular sehen, gehen sie davon aus, dass es einen Gutschein geben muss. Dann begeben sie sich auf die Suche, weil sie nicht den vollen Preis zahlen wollen.

Sie fangen an, zu googeln und rumzufragen – und haben somit den Bestellprozess unterbrochen.

Verstecke das Gutschein-Feld daher unbedingt auf deinen Bestellformularen.

Optimiere dein Bestellformular mit diesen 7 Schritten

Okay – lass uns zu den Tipps kommen, um dein Bestellformular zu optimieren. Angefangen mit:

1. Nutze ein Header-Bild, das Orientierung liefert.

Die Header-Grafik habe ich vorhin schon kurz angesprochen. Das ist eine Grafik, die du ganz oben auf deinem Bestellformular einbindest. Diese sieht der potenzielle Kunde zuerst, wenn er das Bestellformular aufruft.

Auf einer solchen Grafik kannst du etwa Sicherheits-Siegel einblenden, die Vertrauen wecken. Ein Bild von dir ist auch super, weil es dem Kunden signalisiert, dass er hier etwas von dir kauft.

Darüber hinaus kannst du dort eine Schritt-Abfolge für den Kunden einblenden, wie etwa in diesem Beispiel auf der linken Seite:

Schritt-Abfolge für den Kunden in Header-Grafik einbinden

Erst soll der Kunde seine Adressdaten eingeben, dann die Bezahlmethode wählen und anschließend hat er den Kauf erfolgreich durchgeführt. So eine simple Grafik liefert den Besuchern Klarheit und animiert, den ersten Schritt zu gehen: Die Adressdaten einzugeben.

2. Texthinweise für nächste Schritte.

Dieser Tipp ist besonders wertvoll, falls deine Zielgruppe nicht sonderlich internetaffin ist – und selten etwas online bestellt.

In solchen Fällen ergibt es Sinn, den Besuchern deines Bestellformulars Sprunghilfe zu geben, weil sie eventuell nicht wissen, was sie als nächstes tun sollen, um zu bestellen. Hier siehst du ein Beispiel:

Texthinweise für nächste Schritte einbinden

Diesen Hinweis habe ich über einem Bestellformular gefunden. Smart!

Das mag für dich selbstverständlich sein, wie man mit einem Online-Bestellformular interagieren muss, aber viele Personen – vor allem ältere – wissen das nicht.

3. Vermittle Sicherheit.

Ein Bestellprozess ist immer mit Risiken im Kopfe der Kunden verbunden. Das ist ja auch verständlich – immerhin geht es darum, Geld an jemanden zu überweisen. Da muss man vorsichtig sein.

Daher solltest du das Gefühl von Sicherheit auf deinem Bestellformular wecken.

Wie?

Beispielsweise, indem du eine Telefonnummer oder eine E-Mail-Adresse einblendest, an die man sich bei Fragen zur Bestellung wenden kann. Auch Siegel und Garantien vermitteln ein Gefühl von Sicherheit. Hier siehst du ein Beispiel:

Binde in deinem Bestellformular Telefonnummer oder eine E-Mail-Adresse ein für eventuelle Rückfragen

Ganz oben ist eine Telefonnummer und eine Möglichkeit angegeben, die Hersteller zu kontaktieren. Direkt darunter ist eine kleine Leiste, die unter anderem auf die 30-Tage-Geld-Zurück-Garantie eingeht.

Ganz unten auf dem Bestellformular wurden unter dem Button Sicherheits-Siegel eingebettet. Siehe hier:

Sicherheits-Siegel im Bestellformular erzeugen Vertrauen

Auch das erzeugt Vertrauen und zeigt den Besuchern, dass die Zahlungsabwicklung sicher ist.

4. Nutze Social-Proof und Kundenstimmen.

Binde Erfolge bestehender Kunden auf deinen Bestellformularen ein, um Interessenten zu zeigen, was mit deinem Produkt möglich ist. Weiterhin kannst du eine sogenannte Trust-Leiste mit Logos von Unternehmen einblenden, aus denen du bekannt bist. Ein Beispiel dafür siehst du hier:

Beispielhafte Einbindung von Kundenerfolgen auf Bestellformularen

Das erzeugt eine Menge Vertrauen bei allen, die gerade mit dem Gedanken spielen, in dein Produkt zu investieren. Eine weitere Möglichkeit, in den Besuchern deines Bestellformulars Vertrauen zu wecken, ist das Einbinden von Bewertungen zu deinem Unternehmen oder deiner Person. Hier siehst du ein Beispiel von meinem ProvenExpert, das ich auf Bestellformularen einbinde:

Einbinden von Bewertungen z.B. von ProvenExpert für mehr Vertrauen

So erkennen Menschen, die mich noch nicht kennen, sofort, dass ich schon viele zufriedene Kunden habe. Das ist ein echter Conversion-Boost für dein Bestellformular.

5. Optimiere deine Produktbeschreibung.

Logisch: Auf deinem Bestellformular musst du kurz noch einmal das Produkt beschreiben und zeigen, das die Person gerade kaufen soll. Dafür solltest du einerseits unbedingt eine Visualisierung des Produktes auf dem Bestellformular einbetten, andererseits das Produkt in Kürze beschreiben.

Wie eine gute Produktbeschreibung für das Bestellformular aussieht?

So:

Beispiel für eine gute Produktbeschreibung in einem Bestellformular

Arbeite unbedingt mit einer Aufzählungsliste, um die Informationen übersichtlich darzustellen. Achte darauf, dass du das Wichtigste in der Beschreibung zu deinem Produkt auf dem Bestellformular wiederholst.

Die Beschreibung sollte nicht zu ausschweifend sein. In der Regel hat die Person schon viele Informationen zu deinem Produkt über deine Verkaufsseite erhalten – daher musst du hier nicht alles wiederholen.

In der Regel nutze ich hier 5-7 Aufzählungspunkte und konzentriere mich dabei auf die Vorteile für den Kunden, die er mit dem Produktkauf erhält.

Auf dem Bestellformular sollte sich keine Übersicht über die einzelnen Inhalte deines Produkts finden – das wäre viel zu ausschweifend. Dadurch wird die Beschreibung des Formulars zu lang. Gerade auf der Mobil-Ansicht müsste der Besucher dann zu lange scrollen, bis er zu der Sektion gelangt, auf der er seine Rechnungsadresse eingeben kann.

Noch ein Wort zur Produktbeschreibung: Ich arbeite gerne mit gezielter Formatierung, sprich: Wichtige Punkte markiere ich fett und/oder hebe sie durch Farbe hervor, wie du auf dem Screenshot oben siehst.

Das wirkt einerseits schicker, andererseits ist das ein Eyecatcher. Meine Kunden sollen unbedingt wissen, dass ich eine bedingungslose 30-Tage-Geld-Zurück-Garantie anbiete – daher markiere ich diesen Hinweis in einer markanten Farbe auf dem Bestellformular.

6. Achte auf die Mobile-Ansicht.

Viele der Bestellvorgänge werden auf mobilen Endgeräten durchgeführt. Kontrolliere daher doppelt und dreifach, ob dein Bestellformular auch auf der mobilen Ansicht gut aussieht.

Achte darauf, dass der Nutzer nicht weit scrollen muss, um die Formularfelder wie Adresse und Zahlungsinformationen auszufüllen. Wenn diese auf der mobilen Ansicht zu weit unten sind, wird der Nutzer sie niemals erreichen. Je früher er mit diesen interagiert, desto höher die Chance, dass er sie ausfüllt.

7. Optimiere die Bezahlmethoden.

Der Vorteil an Online-Vertriebsplattformen wie CopeCart oder Elopage ist, dass dort bereits eine Vielzahl von Bezahlmethoden für deine potenziellen Kunden zur Auswahl stehen. Unter anderem:

  • VISA, Mastercard
  • Banküberweisung
  • Sofortüberweisung
  • SEPA-Lastschrift
  • PayPal.

Um deine Conversions auf dem Bestellformular zu erhöhen, solltest du theoretisch so viele Bezahlmöglichkeiten wie möglich anbieten. In der Praxis kann ich das aber nicht empfehlen.

Warum?

Bei Lastschriften ist es beispielsweise so, dass dir eine Gebühr von 12€ berechnet wird, sollte der Einzug bei dem Kunden nicht funktionieren. Das passiert, wenn das Konto des Kunden nicht ausreichend gedeckt ist.

Es ist leider traurige Tatsache, dass einige Menschen das wissen. So nutzen sie ein Konto zum Bezahlen, von dem sie wissen, dass es nicht ausreichend gedeckt ist. Der Lastschrifteinzug wird in der Regel erst 2-3 Tage später als fehlgeschlagen verbucht, sodass der Kunde das Produkt dann genau diese 2-3 Tage nutzen kann.

Somit konnte jener Kunde dann dein Produkt umsonst nutzen und dir werden 12€ Gebühren für den fehlgeschlagenen Einzug berechnet.

Ich kann aus Erfahrung sprechen: Das passiert leider häufig genug, sodass ich bei mir keine SEPA-Lastschrift mehr als Bezahlmethode anbiete.

Ich würde dir aber auf jeden Fall empfehlen, bei höherpreisigen Produkten eine Ratenzahlung anzubieten. Viele nutzen eine Ratenzahlung, da sie so ihre Ausgaben besser planen können – und es oft nicht möglich ist, eine größere Summe auf einen Schlag zu bezahlen.

Ein letzter Tipp zu den Bezahlmethoden: Bette Icons der angebotenen Bezahlmethoden auf der Verkaufsseite deiner Produkte ein – also bevor die potenziellen Kunden auf deinem Bestellformular landen. Hier ist ein Beispiel:

Icons der angebotenen Bezahlmethoden geben sofort einen Überblick über die Möglichkeiten

Unter dem Button, der zum Bestellformular führt, habe ich die Icons der Bezahlanbieter eingeblendet.

Der Sinn dahinter?

So sieht die Person sofort, welche Möglichkeiten ihr zur Verfügung stehen. Vielleicht hat sie eine bevorzugte Bezahlmethode im Kopf – und wenn die Person das Icon dieser Bezahlmethode vorab sieht, weiß sie, dass sie problemlos bestellen kann.

Das erhöht die Conversions.

Fazit: So optimierst du dein Bestellformular

Wenn du diese Tipps umsetzt, schließen am Ende des Tages auch mehr Menschen den Bestellprozess bei dir ab – und das bedeutet: Höhere Einnahmen für dich!

Welchen Tipp setzt du als erstes um?

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Tim Gelhausen

Über den Autor

Hi, ich bin Tim – Host des Conversion Copywriting Podcast und Gewinner des 2-Comma-Club-Awards.

Als Copywriter helfe ich dir durch fesselnde Werbetexte und authentisches Marketing, Kunden für deine Online-Kurse und Coachings zu gewinnen.

Ich bin der Typ, zu dem andere kommen, wenn sich ihre Produkte nicht gut genug verkaufen.

Meine Achillesferse? Ben & Jerry's. Davon komme ich einfach nicht weg.

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