Conversion Copywriting by Tim Gelhausen

Die 4 Menschentypen: Wie du mit dem DISG-Modell Werbetexte für deine Zielgruppe schreibst, die verkaufen

Tim Gelhausen
30. Aug. 2021
Vorraussichtliche Lesedauer: 7 Min.

Vergleiche mal das Wesen von Donald Trump und Angela Merkel.

Harter Vergleich, ich weiß. Aber er macht eines deutlich:

Menschen sind unterschiedlich. Und je nach Persönlichkeit müssen sie mit anderen Argumenten angesprochen werden, um sie zu einer Handlung zu motivieren.

Einem Trump sind ganz andere Dinge wichtig, als einer Angela Merkel.

Auch in deiner Zielgruppe gibt es unterschiedliche Menschentypen, die anders angesprochen werden müssen.

Nur, wenn du weißt, wie deine Zielgruppe tickt, kannst du auch Texte schreiben, die sie inspirieren und Kaufinteresse wecken.

Wie du herausfindest, was deiner Zielgruppe wirklich wichtig ist, erfährst du in diesem Artikel.

Wie du das DISG-Modell im Marketing umsetzt

Sicherlich ist dir dieses Konzept der 4 Menschentypen schon bekannt. Manche Trainer, Speaker oder auch Institute haben dieses Modell für sich umgewandelt.

Ein Tobias Beck unterteilt die Menschen beispielsweise gerne in Tiere. Manche seien Wale oder Eulen. Jedes Tier steht für eine andere Art Mensch, der bestimmte Dinge wichtig sind.

Am verbreitetsten ist aber die Unterteilung in Farben: Rot, Gelb, Grün, Blau. Darauf basiert das bekannte DISG-Modell, mit dem wir uns jetzt genauer beschäftigen.

Wir betrachten das DISG-Modell aber unter dieser speziellen Lupe:

Wie kannst du mit dem DISG-Modell deine Zielgruppe so ansprechen, dass sie von dir kaufen möchte?

Mit hoher Wahrscheinlichkeit sind in deiner Zielgruppe ein Typ oder zwei Typen besonders häufig vertreten. Es lohnt sich also herauszufinden, was deiner Zielgruppe besonders wichtig ist und wie du sie ansprechen musst.

… Denn einen Donald Trump wirst du nicht mit Argumenten von Merkel überzeugen 😉

Definition der 4 Menschentypen im DISG-Modell

DISG steht für

  • Dominant
  • Initiativ
  • Stetig
  • Gewissenhaft

Im DISG Modell steht also jeder Buchstabe für eine Prägung des Charakters. Schauen wir uns die einzelnen Persönlichkeitstypen mal genauer an.

Die 4 Menschentypen nach DISG

D – Dominant (Rot)

Wie der Name schon sagt, ist dieser Typ Mensch sehr dominant. In der Außenwirkung nimmt man diese Menschen als Autorität wahr. Andere haben fast schon Ehrfurcht vor der Aura solcher Menschen.

Um ein prominentes Beispiel zu nennen: Donald Trump ist ein absolut roter Typ.

Von ihrem Umfeld werden diese Leute sehr oft als “Macher” bezeichnet. Meistens stehen sie im Mittelpunkt, denn die Aufmerksamkeit von anderen

ist ihnen wichtig. Das erreichen sie durch hohe Lautstärke in der Stimme und lebendigen Gestikulationen in der Körpersprache.

Damit schaffen sie sich große Präsenz und nehmen besonders viel Raum in Anspruch. Ich bin mir sicher, dass diese Typen dir schon aufgefallen sind. Es ist kaum möglich, sie nicht zu bemerken.

Besonders ausgeprägt ist das hohe Eigeninteresse. Status, Macht und Luxus ist für sie absolute Priorität! Damit prahlen sie häufig ohne Rücksicht auf die Meinung von anderen.

Kurz gesagt: Diese Typen sind extrovertiert und ich-bezogen. Oft sind sie deshalb Einzelgänger.

Wie überzeugst du den dominanten Typen?

Da dieser Typ vorrangig durch Geld, Status, Macht und Luxus motiviert ist, solltest du Materialismus und die persönlichen Vorteile für ihn in den Vordergrund stellen.

Wirkungsvolle Fragen, die du dir stellen musst und die in deine Werbe- texte mit einfließen sollten, sind:

  • Welchen Vorteil hat er durch dein Produkt? Kann er durch dein Produkt Geld sparen?
  • Welchen Status verleiht ihm dein Produkt? Werden andere Menschen neidisch auf ihn werden?
  • Welchen Vorteil hat er durch dein Produkt gegenüber deiner Konkurrenz?

Werbetexte für den roten Typen sollten eher aggressiv und testosterongeladen sein. Der rote Typ will hören, dass er durch dein Produkt zur Nummer 1 wird, dass ihn andere beneiden werden.

Er ist immer auf seinen eigenen Vorteil aus. Andere interessieren ihn weniger. Botschaften, wie: „Verändere die Leben deiner Kunden“ oder „führe dein Herzensbusiness“ stoßen bei ihm auf taube Ohren.

I – Initiativ (Gelb)

Kommen wir zu einem ganz anderen Typen. Der Gelbe ist ebenfalls extrovertiert und gleichzeitig personenbezogen. Das bedeutet, dass diese Menschen ebenfalls sehr auffallen, aber auf einer sehr menschlichen Ebene. Meistens spielen Sie in einer Gruppe den Alleinunterhalter.

Gelbe Persönlichkeiten streben die Freiheit an. Sie lieben das Abenteuer. Humor ist ihnen sehr wichtig.

Der gelbe Typ will verschiedene Leute kennenlernen (am liebsten in fremden Ländern) und mit diesen eine gute Zeit verbringen. Sie wollen viel Kultur erleben und großartige Orte besuchen.

Diese Menschen geben Geld aus, um zu Reisen und Erlebnisse zu sammeln. Sicherlich kennst du die Digitale Nomaden-Bewegung. Viele davon sind gelbe Typen. Täglich sind Sie live auf Instagram und berichten von einer anderen Insel aus, wie toll das Leben doch ist.

Sie umgeben sich also gerne mit anderen Menschen. Sie bevorzugen Menschengruppen, die ihnen sehr ähnlich ist. Gelbe haben mit anderen Gelben den meisten Spaß.

Wie überzeugst du den initiativen Typ?

Dieser Typ möchte Freiheit, Unabhängigkeit und eine erlebnisvolle Zeit erfahren. Deshalb müssen deine Werbetexte so ausgerichtet werden. Geld spielt dabei eine zweitrangige Rolle.

Visualisiere ihm, welche Erlebnisse er durch dein Produkt erfahren wird. Benutze dabei eine bildreiche Sprache. Der Gelbe will sich die tollen Urlaube, Erfahrungen und Menschen vorstellen, die er mit deiner Hilfe erleben wird.

Der Ton in deinem Werbetext sollte etwas sanfter gewählt werden und nicht so direkt, wie bei einem roten Typen.

Beispiel: „Du wirst den Sand zwischen deinen Zehen spüren“ oder „Du wirst Spaß dabei haben, die Übungen umzusetzen.“

Gelbe Typen sind sehr empfänglich für Spaß, Humor und lustige Gemeinschaftsaktivitäten. Er legt viel Wert auf Reisen und Freiheit.

S – Stetig (Grün)

Jetzt wird es sehr emotional. Der grüne Typ ist die beispielhafte Helfernatur. Jeder hat diese eine Person im Freundeskreis, die für jeden immer da ist. Für viele ist sie der beste Freund oder die beste Freundin.

Das typische Mauerblümchen würde man bei Frauen sagen. Immer sehr nett und zuvorkommend.

Diese Art von Mensch ist in ihrer Außenwirkung sehr ruhig. Sie sind ausgesprochen loyal und pflegen tiefe Freundschaften zu einer kleinen Anzahl von Mitmenschen. Sie opfert viel für andere und nimmt sich auch mal zurück.

Am Samstagabend stehen Gesellschaftsspiele anstatt Discobesuche eher auf dem Plan.

Harmonie in ihrem Umfeld ist ihnen besonders wichtig. Bei Streitigkeiten wirken sie sehr oft als Schlichter. Sie besitzen eine deeskalierende Wirkung und sind selbst nie laut.

In fast jeder Mainstream-Zielgruppe gibt es oft eine grüne Bezugsperson, die als Vorbild fungiert. Grüne sind introvertiert, personenbezogen und halten zusammen.

Wie muss ich den stetigen Typen ansprechen?

Der grüne Typ ist jemand, der sehr feinfühlig ist. Er macht sich eher Sorgen um andere als um sich. Er wird sehr durch seine Emotionen gesteuert. Aus diesem Grund ist es ratsam, bei diesem Typ die emotionalen Schmerzpunkte anzusprechen.

In der Kernaussage sollte der Werbetext so etwas enthalten, wie:

  • Hilf dir und deiner Familie
  • Verändere die Welt zum Positiven
  • Die Beziehung zu deinen Mitmenschen wird sich verbessern

Hier hilft vor allem viel Gutherzigkeit im Text. Der Schreibstil und die Wortwahl sollten eher ruhig, familiär und emotionsgeladen sein.

Im Prinzip wäre das genau das Gegenteil vom roten Typen. Der grüne entscheidet eher mit dem Herzen – nicht mit dem Kopf.

Durch sein natürliches Harmoniebedürfnis möchte der Grüne mit seinen Kaufentscheidungen nicht anecken. Ausführliche Testimonials, in denen beschrieben wird, wie sich die Person gewandelt hat, die das Produkt benutzt hat, sind ebenfalls hilfreich.

G – Gewissenhaft (Blau)

Der blaue Typ ist fast das Gegenteil des Grünen. Er ist zwar ebenfalls introvertiert, aber mit einem großen Unterschied:

Er ist zahlen-, daten- und faktenfixiert.

Seine Entscheidungen werden (so gut es ihm gelingt) rational getroffen. Er ist ruhig und arbeitet seine Aufgaben effizient und effektiv ab. Das Klischee des typischen „Deutschen“ beschreibt ihn gut. Immer pünktlich, kühl und strukturorientiert.

Rationale Berufe wie Physiker, Mathematiker oder Professoren passen sehr gut zu diesem Typ. Diese Menschen rechnen gerne und überprüfen noch einmal das Ergebnis. Am besten mehrmals!

Sie brauchen wissenschaftliche Beweise, damit sie etwas glauben und annehmen.

Angela Merkel ist ein prominentes Beispiel, die diesen Typ darstellt. Sie ist introvertiert und hat bewahrt stets einen kühlen Kopf. Man wird vermutlich nie sehen, dass Sie aus ihrer Haut fährt und die Kontrolle über sich verliert. (Bekannterweise ist sie studierte Physikerin.)

Wie sprichst du den blauen Typ an?

Der blaue Typ entscheidet eher mit dem Kopf, statt dem Herzen. Da er seine Entscheidungen auf Zahlen, Daten und Fakten stützt, ist ihm die Anzahl der Testimonials wichtiger als die einzelnen Berichte.

Emotionale Werbebotschaften verfehlen ihre Wirkung. Storytelling ist weniger wirksam. Er möchte lieber sofort und direkt auf den Punkt kommen. Da er von Grund auf skeptisch ist, sind belegbare Beweise und Studien besonders wirksam.

Je detaillierter du etwas zeigen oder vorrechnen kannst, desto glaubwürdiger bist du für ihn. Typischerweise sucht der blaue Typ immer nach den Haken im Angebot. Eine Geld-zurück-Garantie beruhigt sein Gewissen.

Eigenschaften der 4 Menschentypen nach DISG

Fazit: Mit dem DISG-Modell die passende Werbebotschaft finden

Jeder Mensch tickt anders. Und keinen Menschen kannst du zu 100% in den jeweiligen DISG-Bereich einordnen.

Die meisten Menschen sind eine gesunde Mischung aus 2 Persönlichkeitstypen. Dennoch ist auch in deiner Zielgruppe ein gewisser Typ Mensch dominant vertreten.

Du kannst dir sicherlich vorstellen, dass du für den blauen Typen komplett andere Werbetexte schreiben musst als für den Roten. Der rote Typ wird wahrscheinlich auf sehr große Versprechungen anspringen, wobei der blaue Typ ganz genau verstehen möchte, wie dein Produkt funktioniert.

Untersuche also mal deine Zielgruppe:

  • Welcher Personentyp ist in deinem Markt vertreten?
  • Wie tickt deine Zielgruppe? Welche Farbe hat Sie vorrangig?

Wenn du einmal herausgefunden hast, welcher Typ dominant vertreten

ist, solltest du deine Werbetexte anpassen. Mit den richtigen Worten triffst du das Motiv deiner Zielgruppe und steigerst deine Conversion enorm!

Tim Gelhausen
Copywriter & Experte für Online Kurse
Hi, ich bin Tim – Host des Conversion Copywriting Podcast und Gewinner des 2-Comma-Club-Awards. Als Copywriter helfe ich dir durch fesselnde Werbetexte und authentisches Marketing, Kunden für deine Online-Kurse und Coachings zu gewinnen. Ich bin der Typ, zu dem andere kommen, wenn sich ihre Produkte nicht gut genug verkaufen. Meine Achillesferse? Ben & Jerry's. Davon komme ich einfach nicht weg.
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