Heldenreise: In 8 Schritten zu genialem Storytelling, das Leser in den Text saugt

Von: Tim Gelhausen | Zuletzt aktualisiert: 03.11.21

Zu verkaufen: Babyschuhe. Nicht getragen.

Vermutlich haben diese 5 Worte sofort ein Bild in deinem Kopf erzeugt. Sogar noch mehr: Sie haben Dir innerhalb von Sekunden von einem tragischen Ereignis berichtet.

Storytelling saugt deinen Leser in deinen Text. Es erlaubt ihm, sich zurückzulehnen und sich all Deine Verkaufsargumente anzuhören – verkleidet in einer spannenden Story.

Aber wie schreibt man packende Geschichten, die deine Zielgruppe faszinieren? Es ist gar nicht so schwer, wie du vermutest.

Folgendes wirst Du in diesem Artikel lernen:

  • Die 8 einfachen Schritte der “Heldenreise” und wie Du diese nutzen kannst, um das Verlangen der Kunden nach deinem Produkt ins Unermessliche zu steigern
  • Warum die ersten 10 Sekunden deines Verkaufsvideos wichtiger sind, als der gesamte Rest (und wie Du einen Hook platzierst, der dem Zuschauer keine andere Wahl lässt, als deinen kompletten VSL zu schauen)
  • Wie Du durch einen “falschen Start” die Produkte deiner Konkurrenz in den Schatten stellst
  • Warum Du jeden einzelnen Einwand deiner Zielgruppe auflösen musst, damit sie kaufen (und wie Du das mit einer einfachen 3-Schritte Formel schaffst)
  • Wie Du dein Produkt als ultimative und einzige Lösung für das Problem der Kunden darstellst, ohne sie misstrauisch zu machen

Bereit für die Heldenreise?


INHALTSVERZEICHNIS
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Warum Du unbedingt Storytelling nutzen solltest

Wir Menschen lieben Geschichten.

Bilder brennen sich uns schneller ins Gedächtnis, als bloße Aussagen. Sie verdeutlichen ein Problem sehr viel lebhafter. Sie geben uns eine emotionale Erfahrung, die wir in unserem Alltag selten erleben.

Stories wirbeln Emotionen auf. Und wie wir alle wissen: Menschen kaufen aus Emotion, nicht aus Logik. Der aber wohl wichtigste Aspekt ist …

Stories geben dem potentiellen Kunden die Möglichkeit, dein Produkt im Schnelldurchlauf zu erleben.

Wenn Du es schaffst, dass dein Kunde sich mit dem Helden der Geschichte identifiziert, kannst Du ihm in seinem Kopf aufmalen, wie viel besser das Leben mit deinem wäre. Die Folge?

Höhere Conversions. Viel höhere Conversions.

Was allem Storytelling zugrunde liegt: Die Heldenreise

Kommt Dir folgender Aufbau bekannt vor?

Ein Charakter (“Held”) muss eine Aufgabe erfüllen. Dabei stößt er auf scheinbar unüberwindbare Hürden, bis ein Lehrer ihm dabei hilft und er trotz aller Zweifel seine Mission erfüllt.

Dieses klassische Konstrukt findest Du in allen erfolgreichen Filmen wieder: Star Wars, Harry Potter, Der Herr der Ringe und vielen mehr. Es läuft immer auf folgendes hinaus:

  • Held: Ein meist unscheinbar wirkender Charakter tritt in Aktion
  • Wunsch: Der Held erfährt Ungerechtigkeit oder etwas in seinem Leben passiert, das den Wunsch nach Besserung der Lebenslage weckt
  • Konflikt: Der Held macht sich auf die Reise, um diesen Wunsch wahr werden zu lassen, aber unterwegs trifft er auf scheinbar umunüberwindbare Hürden
Visualisierung der Heldenreise

Dieses Konstrukt nennt man Heldenreise und ist die effektivste und simpelste Form des Storytellings.

Aber wie überträgt man das aufs Marketing?

Die Heldenreise im Marketing

Wie Du schon weißt, versuchen wir beim Marketing den Kunden von einem unerwünschten Vorher-Zustand zum erwünschten Nachher-Zustand zu bringen, also von Punkt A nach Punkt B.

Und genau diese Transformation zeigen wir dem Kunden auf – verkleidet in einer fesselnden Heldenreise. Wir überzeugen ihm von deinem Produkt, indem wir ihm an einer lebhaften Geschichte aufzeigen, was möglich ist.

Dabei müssen wir eines dringend beachten.

Der Held in der Geschichte spiegelt eine Person deiner Zielgruppe wieder. Der Held ist das Vehikel, durch den Deine Zielgruppe die Transformation erleben kann.

Wenn Du es richtig machst (und wir schauen uns gleich an, wie das geht), denkt der Zuschauer sich beim Zuhören der Heldenreise ”Ja, das will ich auch!”.

Wichtig: Der Held deiner Geschichte muss gleiche oder schlechtere Startbedingungen haben, als die typische Person deiner Zielgruppe. Geschichten von Elon Musk und Bill Gates sind zwar inspirierend, aber sie werfen Einwände wie diese auf, die Du nicht ohne Weiteres entkräften kannst:

”Ja natürlich schaffen die das, sie haben … [einen Personaltrainer], [Millionen auf dem Konto] …”

Am Ende der Geschichte muss sich der Zuschauer denken ”Wenn der das schafft, kann ich das auch.”

Je genauer Du Deine Zielgruppe bestimmen und ihre konkreten Probleme ansprechen kannst, desto höher Deine Conversion.

Der perfekte Ort, um Storytelling für höhere Conversions einzusetzen

Rein theoretisch kannst Du Storytelling überall verwenden:

Aber der es macht vor allem in einem Verkaufsmedium Sinn: Dem VSL.

In einem Video Sales Letter ist dein Kunde gezwungen, sich Deine Geschichte anzuhören – er kann im Gegensatz zu einer Salespage nicht nach unten scrollen.

Wenn Du die Geschichte packend genug gestaltest und sich der Zuschauer mit dem Helden identifizieren kann, steigt die Wahrscheinlichkeit für einen Kauf drastisch an.

Kommen wir nun zu den 8 Schritten einer fesselnden Verkaufs-Story, in dem wir einen gewöhnlich Menschen aus deiner Zielgruppe mit Hilfe deines Produkts vom unerwünschten Vorher-Zustand zum erwünschten Nachher-Zustand führen.

Die 8 unverzichtbaren Schritte zur überzeugenden Verkaufsstory

Du kennst schon das grundlegende Gerüst einer jeden packenden Geschichte: Held, Wunsch, Konflikt.

Und genau dieses Konstrukt verwenden wir für eine Verkaufsstory. Allerdings verfeinern wir es ein wenig und stimmen es auf unser Verkaufsmedium ab – dem VSL.

Die Struktur sieht also wie folgt aus:

Beispiel Heldenreise im Verkaufsmedium Video Sales Letter

Du solltest immer im Hinterkopf behalten, dass die Story dein Produkt verkaufen soll. Innerhalb dieser 8 Schritte musst Du also die Vorteile deines Produkts, die Transformation des Kunden, die Nachteile der Konkurrenzprodukte aufzeigen und Einwände deiner Kunden auflösen.

Schauen wir uns jetzt aber jeden Schritt im Detail an.

1. Das wichtigste Element: Der Hook

Du hast nur 10 Sekunden.

Innerhalb der ersten paar Sekunden wird dein Zuschauer entscheiden, ob er den VSL weiter schaut oder die Seite verlässt. Wenn dein Hook (“Haken”, “Aufhänger”, der Anfang des Videos) nicht überzeugt, hast Du einen potentiellen Kunden verloren.

Somit könnte man argumentieren, dass die ersten paar Sekunden wichtiger sind, als der gesamte Rest des Videos.

Der Hook muss sofort offene Fragen aufwerfen oder extreme Neugierde wecken. Dabei darfst Du gerne etwas übertreiben – schließlich erfüllt der Hook nur einen einzigen Zweck: Er muss genügend Neugierde erzeugen, damit der Zuschauer dranbleibt.

Der Hook ist abhängig von deiner Nische und muss zum Rest der Geschichte passen. Beispiele für einen Hook:

  1. Vanessa war das beliebteste Mädchen der Schule und ich ein Nerd aus dem Schach-Club. Aber jetzt bettelt sie darum, mit mir zusammen sein zu dürfen.
  2. Die Pfunde schmolzen wie von allein. Es war unerklärlich, denn alles, was ich tat, war …
  3. Ein neuer Tag: Ich stand auf, griff zum Handy und … schon wieder. Ich hatte über Nacht 813,73€ verdient.
  4. Als der Arzt es mir mitteilte, stockte mein Atem und ich fiel unglaubwürdig auf die Knie…

Wie Du siehst, erzeugen all diese Hooks eine Neugierde, um weiterzulesen. Indem man ein unvorstellbares Resultat aufzeigt, aber nicht erklärt, wie es zustande gekommen ist, erzeugen wir einen sogenannten Open Loop (ein offenes Ende).

Wir können nicht anders, als der Geschichte weiter zuzuhören, da wir uns innerlich fragen:

  • Wie hat er 813,73€ über Nacht verdient?!

Wie Du einen Hook findest, der deinen Kunden packt

Es gibt 3 bewährte Methoden, einen Hook zu finden.

1. Der Pattern-Interrupt. Hier zeigen wir dem Zuschauer etwas bewusst Unerwartetes, beispielsweise ein Bild von einem Bodybuilder. Danach sagen wir ihm, dass er auf diesem Bild etwas sieht, was ihm zu [Benefit] verhilft. Wichtig: Auf dem Bild darf nicht sofort erkennbar sein, wovon Du sprichst. So muss der Zuschauer dranbleiben, um es zu erfahren.

2. Eine Frage stellen, die vermutlich mit “Ja” beantwortet wird. Das ist der Klassiker. Das Ziel ist es, dem Zuschauer eine innere Bestätigung zu entlocken. Diese Frage zielt natürlich im Endeffekt auf dein Produkt ab. In der Abnehm-Nische könntest Du beispielsweise fragen ”Bist Du es satt, immer wieder die selben 5-10 Kilo abzunehmen?

3. Die große Hürde. Bei der letzten Option wirfst Du den Zuschauer mitten ins Geschehen und greifst die Story ein wenig vorweg. Ein Hook dieser Kategorie sind die Beispiele, die ich Dir vorhin gab. Du beginnst in der Mitte der Story (Die Pfunde schmolzen wie von allein. Es war unerklärlich, denn alles, was ich tat, war …), ruderst dann aber zurück und beginnst von vorn (Aber bevor es dazu kam, hatte ich bereits etliche Diäten hinter mir und nichts hatte funktioniert).

Denk daran, dass dein Hook sofort Fragen aufwerfen und Neugierde wecken muss. Beginne daher deinen VSL nicht mit einer Vorstellung deiner Person!

2. Kontext (Der Vorher-Zustand)

Kontext der Heldenreise

Nach dem Hook stellst Du deinen Helden der Geschichte kurz vor. Verwende hier nicht zu viel Zeit.

Wichtig ist, dass der Leser sich im 2. Schritt mit dem Helden identifizieren kann. Zeige also den unerwünschten Vorher-Zustand auf, aus dem der Zuschauer ausbrechen will.

Ziel ist es, Empathie und Sympathie mit dem Helden der Geschichte aufzubauen. Bei der Vorstellung sollte er mit einem Problem kämpfen (Beispiel: Gewicht verlieren). Du solltest alle notwendigen Hintergrundinformationen liefern, damit Zuschauer sich in dem Helden wieder erkennen. Folgende Fragen solltest Du beantworten:

  • Wie heißt der Held? Wie alt ist er und wie sieht sein Alltag aus?
  • Wie wirkt sich der unerwünschte Vorher-Zustand auf seine Gesundheit, seine Familie oder sein Business aus?
  • Warum ist er unglücklich?

Wenn Du ein Produkt in der Abnehm-Nische bewirbst, sollte hier schon angedeutet werden, dass der Held mit seinem Gewicht kämpft.

3. Der Weckruf

Der Weckruf bei der Heldenreise

Was hat deinen Helden dazu bewogen, seine Lebenslage zu verändern?

Meist ist es ein hochgradig emotionaler Moment, der den Charakter dazu veranlasst, sein Problem endlich anzugehen.

Hier musst Du sehr spezifisch sein! Was genauhat dazu geführt, dass dein Held nach Jahren endlich abnehmen will?

  • Schlechtes Beispiel: Eines Tages stand ich auf, schaute in den Spiegel und konnte es nicht mehr ertragen. Ich musste abnehmen!

Das erzeugt kein emotionales Bild in dem Kopf deiner Zuschauer. Sei spezifischer!

  • Gutes Beispiel: Beim Spielen mit meiner kleinen 7 jährigen Tochter war ich nach keinen 3 Minuten vollkommen aus der Puste und der Schweiß lief mir die Stirn hinab.

Meine kleine Prinzessin kam auf mich zu und fragte mich, ob wir reingehen könnten, um zu reden. Sie schaute mir tief in die Augen und sagte “Papa, ich habe Angst um Dich. Bitte werde gesund.“

Ihre Worte waren wie ein Dolch, der sich mitten in mein Herz bohrte. Ich dachte, dass mein Übergewicht nur mich belastet, aber zu sehen, wie meine kleine, unschuldige Tochter wegen mir Angst hat, brach mir das Herz.

Achte darauf, dass es ein Moment ist, den Deine Zielgruppe ebenfalls erleben könnte. Dieses Beispiel richtet sich an Männer ab 30 mit kleinen Kindern. Wie Du siehst, ist es für gutes Storytelling extrem wichtig, dass Du Deine Zielgruppe sehr genau bestimmt hast.

4. Die Entscheidung

Die Entscheidung bei der Heldenreise

Nachdem der Weckruf deinem Helden die Augen geöffnet hat, trifft er die Entscheidung, [Benefit deines Produktes] zu erreichen.

Er formuliert ein spezifisches Ziel, das er erreichen möchte. ”Abnehmen” ist auch hier wieder zu allgemein. Der Zuschauer möchte den Helden anfeuern und unterstützen. Basierend auf dem Weckruf, was ist das spezifische Ziel des Helden?

  • Anstatt ”Ich will abnehmen” beispielsweise In 90 Tagen will ich wieder ein Gewicht haben, für das ich mich vor meiner Tochter nicht mehr schämen muss. Ich will wieder unbeschwert mit ihr in den Erlebnispark fahren können, ohne mir Sorgen machen zu müssen, nicht in die Sitze der Achterbahn zu passen.
  • Anstatt ”Ich will finanziell frei sein” beispielsweise Ich will morgens aufwachen, auf mein Handy schauen und mich durch 37 CopeCart Verkaufs-Benachrichtigungen durchscrollen. Ich will nicht mehr, dass Geld mich daran hindert, meinen Träumen nachzugehen.”

Nachdem der Held eine Entscheidung getroffen hat, überkommt ihn eine gewisse Unsicherheit. Wie erreicht er [Benefit deines Produktes] am schnellsten? Was soll er tun?

Profi-Tipp: Hier kannst Du einen “falschen Start” mit den Produkten deiner Konkurrenz einbauen. Dabei versucht dein Held, das Problem mit einem anderen Produkt zu lösen und scheitert. Das gibt Dir die Möglichkeit aufzuzeigen, warum andere Lösungen für das Problem nicht funktionieren. Du kannst hier genau begründen, warum Konkurrenzlösungen sich nicht eignen und was ihre Schwächen sind.

Obwohl er verunsichert ist, geht dein Held im Endeffekt einen Vertrag mit sich selber ein. Er ist hochmotiviert und startet entweder auf eigene Faust oder mit einem Konkurrenzprodukt. Er verpflichtet sich voller Elan, das Problem in einer gewissen Zeitspanne zu lösen (Das war’s! Ab heute keine Süßigkeiten mehr und jeden Tag 1 Stunde Sport, bis ich 35 Kilo abgenommen habe!).

Denk daran: Je genauer Du den Alltag deiner Zielgruppe widerspiegeln kannst, desto mehr vertiefen sie sich in die Story und desto höher die Conversion.

5. Der Konflikt

Der Konflikt bei der Heldenreise

Die Heldenreise hat begonnen. Unser Charakter hat einen felsenfesten Entschluss gefasst und ist hochmotiviert. Er gibt sein Bestes und erzielt vielleicht sogar anfängliche Erfolge. Aber dann …

… ist alles schwieriger, als erwartet. Der Held stößt auf Hürden, die er (derzeit ohne dein Produkt) nicht zu überwinden mag. Zweifel kommen in ihm auf.

Bin ich vielleicht zu alt?
Nehme ich danach nicht wieder zu?
Dafür brauche ich doch Vorkenntnisse!

Wichtig: Die Hürden, auf die dein Held stößt, sind die Einwände deiner Zielgruppe. Benenne sie konkret!

Überlege also vorher genau, was für Einwände Deine Kundschaft gegenüber deinem Produkt haben könnte. Das ist so wichtig, weil wir sie später gezielt auflösen werden.

Die anfängliche Motivation des Helden schwindet ein wenig, aber er gibt nicht auf. Er ist immerhin ein Pakt mit sich selber eingegangen.

6. Die Klimax

Die Klimax Heldenreise

Alles scheint bergab zu gehen – und dann setzt das Schicksal noch einen drauf.

Dein Held hat trotz der aufkeimenden Zweifel eine neue Diät ausprobiert, unermüdlich Sport getrieben und …

Ein Kilo zugenommen.

Er stößt an seine absoluten Grenzen und überlegt, es einfach sein zu lassen und wieder in sein altes Leben zurückzukehren. Er ist an einem emotionalen Tiefpunkt.

Profi-Tipp: Hier kannst Du mithilfe einer Gedankenrückblende deinen Kunden an all die Nachteile des Lebens ohne den Benefit deines Produkts erinnern. An dieser Stelle der Story kannst Du deinen Helden bewusst verwundbar machen, um Sympathie mit dem Zuschauer aufzubauen. Zeige die Emotionen und die Verzweiflung des Helden.

Es sieht ganz danach aus, als sei dein Held gescheitert. Aber in letzter Sekunde kommt …

7. Die Lösung

Die Lösung bei der Heldenreise

Am Tiefpunkt angelangt, kommt dem Helden ein Lehrer zur Hilfe, welcher die Lösung bringt: Dein Produkt.

Der Lehrer als Person ist hier nur eine Metapher. Falls in deiner Geschichte keine Lehrperson existiert, könnte dein Held ein Geheimnis entdecken oder von einer neuen Diät erfahren, die er ausprobieren möchte.

Hier sind 2 Beispiele für das Finden der Lösung:

1. Mit Lehrer: Als ich kurz davor war das Handtuch zu schmeißen, kam mein Kumpel Lars aus den USA zurück. Er hatte 37,3 Kilo abgenommen! Ich fragte ihn, wie zum Teufel er das nur hinbekommen habe. Er sagte, er sei in den USA auf eine neue Diät gestoßen, bei der man alles essen könne was man möchte, solange man jeden Tag 2 Keto-Drinks trinkt…

2. Ohne Lehrer: Als ich kurz davor war das Handtuch zu schmeißen, ging ich in die Bibliothek, um nach neuen Ernährungsbüchern zu schauen. In Gang 7 fand ich ein zerknittertes Heft, das von einer “Keto-Diät” berichtete. Es versprach Hüftfett einfach wegzuschmelzen, solange man täglich einfach 2 Keto-Drinks trinke…”

Im Grunde beschließt der Held in diesem Teil der Heldenreise einen allerletzten, finalen Versuch zu starten, um den Benefit deines Produktes zu erreichen. Dabei stößt er auf unvorhersehbare / geheimnisvolle Art und Weise auf das unterliegende Konzept deines Produkts, welches letzten Endes zum ersehnten Nachher-Zustand führt.

Jetzt kannst Du versteckt all die Vorteile deines Produkts aufzählen und dem Zuschauer erklären, warum es allen anderen Konkurrenzprodukten überlegen ist. Wichtig hierbei ist, dass der Held anfangs skeptisch ist und seine Bedenken äußert. Das erhöht zum einen die Glaubwürdigkeit, baut zum anderen aber auch die Einwände deiner potentiellen Kundschaft ab.

Das hörte sich ja fast zu gut an, um wahr zu sein. Wie sollte ich es mit meinen 37 Jahren und 53,2 Kilogramm Übergewicht schaffen? Und irgendwie traute ich der ganzen Sache nicht… Aber ich beschloss, dem Ganzen eine Chance zu geben. Was hatte ich schon zu verlieren?

Wichtig: Der Held entdeckt hierbei nicht dein tatsächliches Produkt, sondern das Prinzip, auf dem dein Produkt beruht. Wenn dein Produkt die “Email-Marketing Profit-Formel” heißt, entdeckt der Held Email-Marketing (das Prinzip, auf dem dein Produkt beruht), um finanzielle Freiheit zu gelangen – nicht die “Email-Marketing Profit-Formel” selber!

Wie Du Einwände deiner Kunden auflöst

Der wohl wichtigste Aspekt beim Verkauf ist es, die Einwände deiner Kunden zu beseitigen. Im Laufe deines VSLs musst du jedes potentielle “aber…!” entkräften. Und genau das kannst Du jetzt tun.

Schreibe Dir vorher alle möglichen Einwände auf, welche die Zuschauer gegenüber deinem Produkt hegen könnten und entkräfte sie im Lösungs-Teil der Geschichte. Im Abnehm-Bereich sind 2 häufige Einwände beispielsweise:

  • Ich habe keine Zeit dafür, jeden Tag frisch zu kochen
  • Ich bin viel zu unsportlich und kann mir kein Fitnessstudio leisten

Lasse den Helden deiner Geschichte genau diese Einwände durch handfeste Beweise entkräften. Dabei gehst Du wie folgt vor:

  1. Benenne den Einwand
  2. Widerspreche dem Einwand
  3. Beweise anhand von Features des Produkts, dass der Einwand nicht stimmt

Das könnte in der Praxis wie folgt aussehen:

Neben Job, Familie und Hobbies hatte ich einfach nie Zeit, mich jeden Tag noch stundenlang in die Küche zu stellen (Einwand). Aber das musste ich gar nicht! (Widerspruch) Die ketogene Diät kommt mit hunderten Rezepten, für die Du nicht einmal den Herd anschalten musst. Für mein Lieblings-Gericht – dem Feta-Salat -, brauche ich keine 5 Minuten!” (Beweis)

Auf diese Weise kannst Du Dir den Kunden auf den 11-Meter Punkt legen und gleichzeitig dein Produkt schmackhaft machen, ohne es erwähnen zu müssen. Du baust also schon Verlangen nach deinem Produkt auf, bevor der Kunde weiß, dass es etwas zu kaufen gibt.

Storytelling ist genial!

8. Die Erlösung (der Nachher-Zustand)

Nachher-Zustand auf der Heldenreise

Schlussendlich sorgt dein Produkt für die Erlösung und dein Held hat seine Mission erfolgreich beendet. Er wurde transformiert und ist von dem unerwünschten Vorher-Zustand zum erwünschten Nachher-Zustand übergegangen.

Das Ende deiner Story entscheidet über den Erfolg (und Deine Conversion Rate). Da der Zuschauer sich mit deinem Helden identifizieren kann, will er unbedingt wissen, wie es ausgegangen ist. Schließlich könnte er selber der Held gewesen sein!

Ein großer Fehler, den Du umbedingt vermeiden musst, sind Verallgemeinerungen. Du hast den Kunden auf eine Achterbahnfahrt der Gefühle mitgenommen und eine Menge Emotionen in ihm geweckt. Er will die Transformation selber erleben und will dein Produkt kaufen. Es ist extrem wichtig, dass Du ihm das Endresultat deines Produkts spezifisch aufmalst.

Vermeide daher Formulierungen wie ”endlich hatte ich abgenommen!” oder ”endlich war ich finanziell frei!. Diese Beschreibungen erwecken kein Bild im Kopf des Kunden.

Beschreibe anstelle der finanziellen Freiheit lieber, wie dein Held in dem Holzhaus im Wald mit glasklaren, tiefblauen See und schneebedeckten Bergen in der Ferne aufwacht, welches er sich schon immer gewünscht hat und sich jetzt mithilfe deines Produkts leisten kann.

Wichtig: Du musst die Transformation vom Vorher- zum Nachher-Zustand klarstellen und dem Kunden aufzeigen, was er mit deinem Produkt erreichen kann.

Erst danach leitest Du in die Präsentation des eigentlichen Produkts über. Wenn sich der Zuschauer mit dem Helden identifizieren konnte und Du ihm die Vorher/Nachher Transformation spezifisch genug aufmalen konntest, wartet dein Kunde nur dadrauf, endlich etwas kaufen zu können.

5 Tipps, um dein Storytelling auf das nächste Level zu heben

Hier sind noch 5 weitere Tipps, mit denen Du noch ein paar Prozent mehr Conversion herauskitzeln kannst.

1. Verwende Sprachbilder und Metaphern. Anstatt einfach alles nur zu beschreiben, solltest Du Bilder in den Köpfen deiner Kunden malen. Anstatt ”Ich war nervös” zu sagen, beschreibe die Nervosität. Wie äußert sie sich in den Handlungen des Helden? Beispiel: ”Mit jedem Schritt durch den Gang des Krankenhauses stieg mein Puls weiter an. Mein Herz pochte so lautstark, als sei ich gerade einen Marathon gelaufen. Ich fasste mir an den Nacken: er war klatschnass. Das ewige Warten trieb mich in den Wahnsinn – wann war es endlich vorbei?!”

2. Verlagere deinen Erfolg auf andere. Wenn Du den Erfolg deines Helden zu sehr feierst, erscheint er sehr schnell arrogant. Indem Du andere Personen für deinen Erfolg verantwortlich machst, erscheinst Du bescheidener und kannst mehr auf den Putz hauen (Beispiel: Ohne meinen Freund Lars hätte ich das nie geschafft! Er ist ein absolutes Genie!).

3. Baue Dialoge ein. Ein Dialog haucht einer Geschichte Leben ein und gibt Dir die Möglichkeit, weitere Emotionen im Kunden aufzuwirbeln. Versuche anstelle einer Beschreibung einen Dialog zu verwenden. Beispielsweise:
Beschreibung: Als Jim seiner Frau erzählte wie traurig er über seine gesundheitliche Lage war und er langsam glaubte, dass sie niemals etwas ändern würde, sagte sie ihm, dass er die Hoffnung nicht verlieren solle.
Dialog: ”Jim lief eine Träne über die rechte Wange, als er hoffnungsvoll in die Augen seiner Frau schaute. “Ich glaube nicht, dass es jemals besser wird”. “Sorge Dich nicht”, sagte sie ihm, als sie seine Hand nahm und fest umschloss. “Wir werden einen Weg finden, das zu besiegen.”

4. Mache deinen Helden verwundbar. Offenbare deinem Zuschauer tiefe und vielleicht sogar peinliche Geheimnisse deines Helden. Verletzbarkeit verbindet. Wir bewundern, wenn jemand zu seinen Fehlern und Schwächen steht und zollen dafür Respekt. Das erzeugt Empathie.

5. Erfinde ein “Geheimes Rezept”. Menschen lieben Geheimnisse. Dein Produkt könnte ein gut-gehütetes Geheimnis sein, welches dein Held durch ein Schlupfloch entdeckt und jetzt der Öffentlichkeit zugänglich macht, nachdem es lange Zeit hinter verschlossenen Türen gehalten wurde. Ein klassisches (wenn auch banales) Beispiel ist Omas Geheimrezept. Eine italienische Pizzeria hat einmal damit geworben, dass ihre Pizzen nach dem Geheimrezept der Großmutter des Inhabers gebacken werden. Das sorgt für extreme Neugierde.

Vermeide unbedingt diese Fehler beim Storytelling

Wenn Du diese Fehler begehst, kann das Deine Conversion Rate in den Keller ziehen.

Fehler #1: Du fokussierst Dich nicht auf den Zuschauer. Menschen interessieren sich in allererster Linie für sich selber. Sie wollen keine Erfolgsgeschichte von jemand anderem hören, sondern selber eine Erfolgsgeschichte erleben. Du solltest bei der Heldenreise den Fokus von deinem Helden selber nehmen und auf den Zuschauer lenken. Was hat der Zuschauer von deinem Produkt? Warum sollte er sich die Geschichte anhören?

Fehler #2: Du bist nicht spezifisch genug. Je mehr Deine potentiellen Kunden fühlen, desto weniger müssen sie nachdenken. Und je genauer Du den Alltag und die Probleme deiner Kunden konkret benennen kannst, desto überzeugender wird Deine Story. Jeder übergewichtige Mensch will sich wieder “wohl in der Haut” fühlen, aber ein spezifisches Problem von stark übergewichtigen Männern wäre beispielsweise die Angst, dass die Plastikstühle der Eisdiele unter einem einbrechen könnten und man sich vor versammelter Mannschaft blamiert. Das ist wesentlich spezifischer und spricht Deine Zielgruppe genauer an.

Fehler #3: Du fokussierst Dich zu stark auf das Produkt. Du verkaufst dem Zuschauer kein Produkt, sondern eine Transformation. Das Produkt selber ist nur das Vehikel zum erwünschten Nachher-Zustand. Du musst natürlich erwähnen, was in dem Produkt enthalten ist, aber am Ende des Tages kauft der Kunde keinen Videokurs, sondern eine Problemlösung.

Die Heldenreise: Fazit

Eine Geschichte ist DAS Verkaufsinstrument für dein Produkt.

Wenn Du es schaffst, dass sich deine Zielgruppe mit dem Helden der Geschichte identifizieren kann und Du die Transformation überzeugend darstellst, wird sich Deine Conversion vervielfachen.

Das sind die 8 Schritte im Schnelldurchlauf

  1. Hook
  2. Kontext
  3. Weckruf
  4. Entscheidung
  5. Konflikt
  6. Klimax
  7. Lösung
  8. Erlösung

Und das Beste? Storytelling ist gar nicht schwierig. Dieses 8-Schritte Modell lässt sich auf jede Salespage und jeden VSL übertragen und eignet sich perfekt zum Verkauf deines Core-Offers.

Wir haben Dir sogar eine Story-Checkliste zusammengestellt, die Du Dir einfach downloaden kannst. In dieser Checkliste werden die wichtigsten Punkte der Heldenreise noch einmal zusammengefasst. Lade sie Dir jetzt herunter und überprüfe Deine eigene Story mithilfe der Checkliste und Du wirst mehr verkaufen, garantiert!

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Tim Gelhausen

Über den Autor

Hi, ich bin Tim – Host des Conversion Copywriting Podcast und Gewinner des 2-Comma-Club-Awards.

Als Copywriter helfe ich dir durch fesselnde Werbetexte und authentisches Marketing, Kunden für deine Online-Kurse und Coachings zu gewinnen.

Ich bin der Typ, zu dem andere kommen, wenn sich ihre Produkte nicht gut genug verkaufen.

Meine Achillesferse? Ben & Jerry's. Davon komme ich einfach nicht weg.

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