So setzt du künstliche Verknappung ein, um deine Conversions zu erhöhen

Von: Karina Kawaletz | Zuletzt aktualisiert: 25.02.22

Ich zeige dir, wie deine Interessenten durch künstliche Verknappung wesentlich schneller ihre Kreditkarte für dein Angebot zücken. Zögern war gestern. Ab sofort wirst du deine Zielgruppe heute und nicht später von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung überzeugen.

Wenn deine bisherige Vermarktung noch nicht die gewünschten Umsätze bringt, bist du hier genau richtig. Du erfährst:

  • Warum Angebote durch die künstliche Knappheit attraktiver werden
  • Wofür du Verknappungsstrategien einsetzen kannst, um besser zu verkaufen
  • Wie sich bekannte Unternehmen damit eine goldene Nase verdienen
  • Was du unbedingt beachten solltest, damit der Schuss nicht nach hinten losgeht

Klingt gut? Dann lass uns loslegen, deine Interessenten zu überzeugen. Denn nur noch heute kannst du diesen Blogartikel lesen. Morgen wird er wieder gelöscht. Kleiner Spaß ????


INHALTSVERZEICHNIS
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Was bedeutet künstliche Verknappung?

Künstliche Verknappung, oder auch künstliche Knappheit genannt, bedeutet, dass du den Zugang zu deinem Angebot zeitlich oder mengenmäßig einschränkst. Das heißt, du kommunizierst deiner Zielgruppe eine begrenzte Verfügbarkeit deiner Dienstleistung oder deines Produktes zu bestimmten Konditionen.

Wenn du es richtig anstellst, kannst du deinen Umsatz mit diesem Marketingtrick auf einen Schlag massiv erhöhen, denn: weniger ist oft mehr.

Typische Beispiele

Kommen dir diese Sätze bekannt vor?

  • Nur noch bis Freitag zum Sonderpreis erhältlich
  • Nur noch 2 freie Zimmer
  • Nur noch ein verfügbarer Artikel
  • Nur noch 2 freie Seminarplätze
  • Nur für die ersten 3 Käufer als Vorteilspaket

Derartige Aussagen kannst auch du dir zu Nutze machen.

Welchen Zweck erfüllt diese Marketingstrategie?

Durch die Einschränkung wird ein emotionaler Kaufdruck bei deinen Interessenten erzeugt. Die Menschen nehmen wahr, dass nur eine geringe Anzahl von etwas verfügbar ist oder nur noch wenig Zeit verbleibt. Damit bewegst du sie zu einer schnelleren Kaufentscheidung, ohne zu zögern.

Durch deinen erzeugten Mangel greifen sie lieber sofort zu, anstatt lange zu überlegen und zu vergleichen. Wer sich nicht zügig entscheidet, geht das Risiko ein, auf die großen Vorteile zu verzichten.

Warum werden Angebote durch künstliche Knappheit attraktiver?

Die Attraktivität deiner Produkte oder Dienstleistungen wird deshalb gesteigert, weil sie schwer zu haben sind. Einerseits differenzieren sich viele Menschen gerne, indem sie aus der Masse herausstechen. Deshalb sind sie vermehrt an Services oder Produkten interessiert, die nicht jeder nutzt oder besitzt. Für einige Angebote gilt daher: Je knapper das Gut, desto höher der Preis. Je höher der Preis, umso beliebter bei den Konsumenten.

Andererseits werden Emotionen und eine Art Kurzschlussreaktion ausgelöst, sobald etwas knapp ist. Deine Interessenten gehen deshalb davon aus, dass dein Angebot sehr begehrt ist und daher bestimmt auch gut sein muss.

Wie machen sich bekannte Unternehmen die Verknappungsmethode zu Nutze?

Vor allem die Begehrlichkeit von Luxusgütern wie einer Rolex werden durch effektive Marketingkampagnen gesteigert. Teils werden sie von berühmten Persönlichkeiten beworben. Dabei wird das pure Gefühl von einzigartigem Luxus vermittelt. Die Luxusgüter sind teuer und selten.

Die Herstellungsmenge wird hierbei aber nicht erhöht. Durch die künstliche Verknappung und die Wirkung von Rarität wird ein Kauf nämlich wesentlich reizvoller. Deshalb sind einige Menschen auch sofort bereit, einen sehr hohen Preis dafür zu bezahlen, sobald das Produkt endlich verfügbar ist.

Auch die Apple-Produkte werden nicht als Massenware angeboten. Die Begehrlichkeit wird bei jedem neuen Launch bis ins Unermessliche gesteigert. Aber nicht jeder bekommt sofort eine der beliebten Neuauflagen. Deshalb campen die Menschen sogar vor den Apple-Stores. Verrückt, oder?

Ebenso bringen Nike oder Adidas regelmäßig streng limitierte Sneaker auf den Markt. Bereits vorab wird die Einzigartigkeit durch Werbung vermittelt. Es wird suggeriert, dass es ein Privileg ist, diese Schuhe zu kaufen. Da die Anzahl limitiert ist, wird nicht lange überlegt, sondern sofort zugeschlagen.

Die Marke Ferrero macht sich ebenfalls rar. Leckereien wie Ferrero Rocher, Mon Cherie oder Küsschen werden durch eine Sommerpause nur von Oktober bis März angeboten. In den anderen Monaten sind sie daher besonders begehrt.

Die neue App Clubhouse wurde auch mit einem großen Hype auf den Markt gebracht. Du kannst nur mit einer exklusiven Einladung Mitglied werden. Auch hier hat das Verknappungssystem wunderbar funktioniert, um attraktiver zu wirken.

So kannst auch du die künstliche Verknappung für mehr Verkäufe nutzen

Dadurch kannst du dein Angebot noch interessanter machen:

Zeitliche Limitierung

Wenn du dein Angebot nur innerhalb eines bestimmten Zeitraumes anbietest, verknappst du die Verfügbarkeit. Beispielsweise öffnest du deinen kostenpflichtigen Mitgliederbereich nur für einen Monat.

Zudem kannst du einen Preisvorteil bieten, wie du es sicher von Veranstaltungen mit Early-Bird-Preisen kennst. Hierbei werden alle Buchungen bis zu einem bestimmten Zeitpunkt vergünstigt angeboten. Später wird es teurer.

Limitierte Verfügbarkeit

Auch die zur Verfügung stehende Menge wie Anzahl an Plätzen oder Exemplaren kannst du limitieren. Vielleicht bietest du dein 1:1-Coaching nur noch für 3 Personen im Monat an und machst dich somit rar. Bei einer Mengenanzahl wird allerdings nicht grundsätzlich künstlich verknappt. Wenn ein Seminarraum nur 20 Plätze hat, ist das eine natürliche Verknappung.

Du kannst ebenfalls eine Testphase für ein neues Produkt einführen. Hierbei wird dein Angebot an eine bestimmte Personenanzahl vergünstigt verkauft. Im Gegenzug dafür bekommst du ein Feedback zum Produkt.

Limitierter Zusatznutzen

Ein Zusatznutzen könnten bestimmte Bonus-Materialien nur für die ersten 5 Käufer oder einen gewissen Zeitraum sein. Oder du bietest begrenzt bei sofortigem Kauf einen weiteren deiner erstellten Onlinekurse an.

Zu diesen speziellen Anlässen bietet sich die selbst erzeugte Knappheit besonders gut an

Sehr gut funktioniert die Verknappung bei dem Launch eines neuen Produktes. Das könnte ein zeitlich begrenztes Sonderangebot sein oder auch eine zeitliche bzw. allgemeine Begrenzung der Verfügbarkeit des Angebotes.

Auch Meilensteine oder Jahreszeiten sind Anlässe. Gibt es dein Unternehmen seit 5 Jahren, könntest du für 5 Tage einen besonderen Deal bieten. Bietest du Online-Kurse, Coachings etc. an, kannst du den Preis für einen Monat im Sommer reduzieren, um ein mögliches Sommerloch für Weiterbildung zu nutzen.

Das solltest du beachten, denn es gibt auch einen entscheidenden Haken

Wegen Irreführung der Verbraucher wurden schon große Unternehmen verklagt. Sie haben die künstliche Verknappung durch falsche Lockaussagen genutzt. Zalando gab beispielsweise an, es wäre nur noch ein Artikel verfügbar, um Kaufdruck zu erzeugen. Im Warenkorb jedoch konnte die Stückzahl beliebig erhöht werden. Somit flatterte eine Klage in die Firma.

Auch Booking.com wurde wegen Irreführung verklagt. So wurde im Buchungsportal angezeigt, das Hotel hätte nur noch ein freies Zimmer zur Buchung. Auf anderen Seiten war das Hotel aber noch mehrfach buchbar. Auch damit wurde zu Unrecht Druck für die Buchung ausgeübt.

Bleibe also immer ehrlich, glaubwürdig und täusche keine Knappheit vor. Im Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb heißt es, dass du Kunden durch irreführende und unwahre Aussagen über Verfügbarkeit und Menge nicht zu einer Kaufentscheidung bewegen darfst. Sonst handelst du unlauter und begehst einen Wettbewerbsverstoß.

Wenn dein Sonderangebot nur diese Woche gilt, solltest du es nicht langfristig zum gleichen Preis verkaufen. Sonst setzt du deine Glaubwürdigkeit aufs Spiel und deine Zielgruppe vertraut dir nicht mehr.

Kostet dein Produkt normal 400 Euro, ist ein Sonderangebot von 40 Euro auch nicht ratsam. Damit ziehst du den eigentlichen Wert stark herunter. Zu reißerische Angebote schrecken mehr ab, als einen Nutzen zu bringen.

Willst du gelten, mach dich selten

Wie du siehst, ist die künstliche Verknappung ein nützliches Marketinginstrument für schnellere Kaufentscheidungen. Deine Zielgruppe nimmt dein Angebot viel intensiver wahr. Immerhin lässt du keine Zeit für ewige Entscheidungsphasen. Doch diese Strategie ist nicht nur für dich als Umsatzsteigerung nützlich.

Auch deinen Interessenten hilfst du durch Verknappung auf die Sprünge. Da sie mit deinem Angebot konfrontiert werden, haben sie Bedarf. Sie wollen etwas ändern, aber schieben die Problemlösung immer wieder auf. Letztendlich hilfst du deiner Zielgruppe somit dabei, schneller an ihrem Wachstum durch dein Angebot zu arbeiten.

Hast du die künstliche Verknappung selbst schon genutzt, um besser zu verkaufen? Wie war deine Erfahrung damit? Lass es mich gerne in den Kommentaren wissen.

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Karina Kawaletz

Über den Autor

Hi, ich bin Karina – selbstständige Texterin und Reisebloggerin. Ich helfe dir dabei, dein Angebot mit überzeugenden Worten besser zu verkaufen und deine Zielgruppe von dir zu begeistern. Wie du siehst, konnte ich sogar den besten Copywriter überzeugen ;)
Neben dem Schreiben liebe ich Reisen, denn die Welt ist mein Zuhause.

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