Conversion Copywriting by Tim Gelhausen

5 Strategien, um 1:1-Kunden zu begeistern und dich als Profi zu positionieren, damit du mehr Empfehlungen erhältst

Tim Gelhausen
05. Okt. 2022
Kunden-begeistern
Vorraussichtliche Lesedauer: 11 Min.

Arbeitest du mit Kunden 1:1?

Vielleicht als Coach, Dienstleister oder Freelancer?

Dann kennst du vermutlich die leidigen Probleme:

  • Du hast nicht den Preis beim Kunden durchgesetzt, den du eigentlich haben wolltest
  • Der Kunde will sich nichts sagen lassen
  • Du hast das Gefühl, dass du dich ständig nach dem Kunden richten musst.

Es wäre so viel angenehmer, wenn du ab sofort nur noch mit Kunden zusammenarbeiten würdest, die gerne deine Preise zahlen und deine Arbeit ohne Meckern annehmen, oder?

Ich habe lange Zeit als Copywriter für andere Unternehmer Werbetexte geschrieben. Ich war also Dienstleister.

Und über die Zeit habe ich einige Strategien herausgearbeitet, die mir die 1:1-Arbeit erleichtert haben. 5 davon möchte ich in diesem Artikel mit dir teilen.

Dieser Blogpost wird dir dabei helfen:

  • Deine Kunden vom Hocker zu hauen, sodass du kaufkräftige Empfehlungen erhältst
  • Im Umgang mit 1:1-Kunden so zu führen, dass deine Entscheidungen vom Kunden nicht angezweifelt, sondern akzeptiert werden
  • Als echter Profi wahrgenommen zu werden
  • Deine Preise selbstbewusst durchzusetzen und sogar zu erhöhen.

Bevor wir loslegen: Diesen Blogpost gibt es auch als Video-Podcast, falls du lieber hörst als liest. Die passende Episode dazu findest hier:

1. Zeige deinen potenziellen Kunden, dass du sie verstehst

Wie die Zusammenarbeit künftig ablaufen wird, entscheidet sich schon lange vorher. Im Kontakt vor der Zusammenarbeit legst du den Grundstein für die restliche Kunden-Dienstleister-Beziehung.

Als ich noch 1:1-Kunden mit Kunden arbeitete, habe ich ein 2-Termin-System genutzt.

Sprich: Wenn jemand Interesse an einer Zusammenarbeit hatte, musste diese Person erst einen Kennenlern-Termin vereinbaren. Das war ein 20-30 Minuten Call in Zoom. Diesen Termin konnte man nicht einfach buchen – darauf musste man sich „bewerben“. Das heißt: Die Person musste einen Fragebogen ausfüllen. Anhand der Antworten habe ich dann entschieden, ob ich die Person kennenlernen möchte.

In dem Kennenlern-Termin wird keine Entscheidung getroffen – dieser Termin ist zum Nasereiben da.

Obwohl in diesem Termin noch nicht entschieden wird, ob man zusammenarbeiten wird, legst du hier den Grundstein für die potenzielle zukünftige Zusammenarbeit.

In diesem Kennenlern-Termin habe ich Fragen gestellt, um die Person, ihr Problem und ihren Wunsch genau zu verstehen. Das waren Fragen, wie:

  • Was hat dich dazu veranlasst, dich auf eine Zusammenarbeit zu bewerben?
  • Was wünschst du dir von einer potenziellen Zusammenarbeit?
  • Wo drückt der Schuh gerade am meisten?

Ich habe in diesem Call fast nur Fragen gestellt, akribisch mitgeschrieben und zugehört. Ich habe mir mehrfach bestätigen lassen, ob ich richtig verstanden habe, was die Person gesagt hat. Denn – und das ist wichtig:

Wenn Menschen sehen, dass du ihr Problem voll und ganz verstehst, schöpfen sie Hoffnung und vertrauen dir.

Kunden begeistern durch Problemverständnis

Menschen wollen sich verstanden fühlen. Und wenn du ihnen zeigen kannst, dass du ihr Problem und ihre Wünsche voll und ganz verstanden hast, gehen sie mit einem wohlig-warmen Gefühl in die potenzielle Zusammenarbeit.

Am Ende von dem Kennenlern-Call schicke ich dem potenziellen Kunden eine Zusammenfassung des Termins per E-Mail und lasse mir erneut bestätigen, dass ich alles richtig verstanden habe. Wenn der potenzielle Kunde das bejaht, biete ich einen nächsten Termin an, um eine Entscheidung zu treffen.

Dieses Vorgehen hat mehrere Vorteile:

  1. Du wirst als vertrauenswürdiger Profi angesehen. Da du dir mehrfach bestätigen lässt, dass du das Gegenüber richtig verstanden hast, komm in dem potenziellen Kunden unterbewusst der Gedanke auf: „Mensch, der versteht mein Problem genau. Endlich mal ein Profi, dem ich vertrauen kann.“
  2. Der Kunde ist involviert. Je intensiver die Vorbereitung auf die Zusammenarbeit, desto wahrscheinlicher, dass sie zustande kommt. Wenn der potenzielle Kunde sich erst bewerben und dann in einen Kennenlern-Call mit dir muss, hat er schon viel Zeit investiert, ohne mit dir zusammenzuarbeiten. So steigt das Verlangen, die Zusammenarbeit Realität werden zu lassen. Wenn er eine Zusammenarbeit jetzt absagt, wäre all die investierte Zeit umsonst gewesen – das wollen Menschen vermeiden (das nennt man „Sunk-Cost-Fallacy“).

Ziel des Kennenlern-Calls ist es, dass der potenzielle Kunde dich als Profi wahrnimmt. Wenn du diesen Eindruck schon vor der Zusammenarbeit herstellen kannst, verläuft die restliche Arbeit natürlich geschmeidiger, weil weniger Zweifel bei deinem Gegenüber aufkommen.

2. Den Preis passend präsentieren

Stell dir vor, du bist mit deinem potenziellen Kunden in Zoom.

Ihr sprecht. Schon 20 Minuten. Du merkst, dass gleich der Moment kommt.

Der Moment, in dem du deinen Preis nennen musst. Und tatsächlich – dein Gegenüber fragt:

„Okay, klingt gut. Und was kostet es?“

Wie fühlst du dich in diesem Moment?

Wird deine Stimme brüchiger? Leiser?

Redest du noch einen Moment um den Preis herum?

Hast du eine Summe im Kopf … senkst den Preis aber dann ungefragt, bevor du ihn nennst?

In diesem Moment entscheidet sich die Machtdynamik der kommenden Geschäftsbeziehung. Dein Gegenüber wird merken, wenn du in diesem Moment unsicher oder gar bedürftig erscheinst. Wenn du aber gefestigt und mit einer Selbstverständlichkeit deinen Preis nennst, merkt das dein Gegenüber genau so.

Und hier ist das große Geheimnis: Menschen wollen von Profis kaufen.

Wenn du dich in dem Moment der Preisnennung selbstsicher präsentierst, wird dein Kunde dir in der Zusammenarbeit auch auf Augenhöhe begegnen und deine Ratschläge dankend annehmen.

In diesem Moment musst du deinem Kunden durch die Kamera in die Augen schauen und mit Wumms in der Stimme deinen Preis nennen.

Ich weiß, dass das einfacher gesagt als getan ist. Du kannst Tipps und Tricks anwenden, um zumindest selbstbewusster zu erscheinen. Etwa:

  • Höre 10 Minuten vor dem Termin mit dem Interessenten laut Musik, die dich aufstachelt und in eine gute Laune versetzt
  • Übe regelmäßig im Spiegel, wie du einen deutlich höheren Preis nennst, als dir lieb ist
  • Investiere in Stimm- und Rhetoriktraining
  • Stehe beim Meeting mit dem Kunden – so hat deine Stimme mehr Klang.

All das sind nette Tipps, die ein wenig helfen. Aber um langfristig nicht nur selbstbewusster zu wirken, sondern selbstbewusster zu sein, hilft nur eines:

Mehr Nachfrage als Angebot.

Du wirst erst dann das notwendige Selbstbewusstsein entwickeln, wenn du das Meeting mit einer leichten „ist mir egal“-Haltung betreten kannst. Wenn es dir theoretisch egal sein kann, ob du den Kunden nun gewinnst oder nicht, weil du genug Anlauf von anderen Interessenten hast. Wenn du im Notfall, auch wenn der Kunde mit dir arbeiten möchte, „nein“ sagen kannst, weil du nicht mit dem Kunden arbeiten möchtest.

Wenn du aber bedürftig in dem Meeting erscheinst, weil du den Kunden wirklich brauchst, wird sich das auch in deiner Außenwahrnehmung zeigen.

Die Lösung?

Leb’ nicht nur von Empfehlungen, sondern mach aktiv Marketing für dich, sodass mehr Menschen auf dich aufmerksam werden. Starte einen Podcast, einen YouTube-Channel oder schreibe Blogartikel für SEO.

Wenn du genügend Anfragen in der Warteschlange hast, kannst du auch ruhigen Gewissens „nein“ zu Kunden sagen, mit denen du nicht arbeiten möchtest. Und das wird dir das nötige Selbstvertrauen verleihen, im Call dem Gegenüber in die Augen zu schauen und mit Stolz deinen Preis zu nennen.

3. So nimmst du die Zügel in die Hand

In den ersten beiden Punkten in diesem Artikel ging es darum, was du tun solltest, bevor du den Kunden gewonnen hast, um eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe zu gewährleisten. Denn in dem Erstkontakt und dem Beratungsgespräch werden die Weichen dafür gestellt, wie die restliche Kundenbeziehung abläuft.

Dir ist sicher aufgefallen, dass ich mehrfach erwähnt habe, dass wir von unserem Kunden als Profi angesehen werden wollen. Wenn dein Gegenüber das Gefühl hat, dass er mit einem Profi zusammenarbeitet und dir vertrauen kann, dann wird der Kunde weniger Rückfragen und Änderungswünsche haben.

Profis haben einen Plan – sie nehmen aktiv die Zügel in die Hand und fragen beim Kunden nicht nach, was als nächstes passieren soll. Profis geben vor. Profis geben Klarheit.

Kunden begeistern durch klaren Fahrplan

Deshalb solltest du dir folgende Worte ins Gedächtnis eintätowieren: „Die nächsten Schritte sind …“

Das hat 2 große Vorteile:

  1. So zeigst du, dass du genau weißt, was als nächstes zu tun ist. Das positioniert dich als Profi. Profis haben einen Plan. Profis wissen, was zu tun ist.
  2. Dein Kunde hat Klarheit.

Dein Kunde muss immer Klarheit darüber haben, was er als nächstes tun soll und was als nächstes passieren wird.

Hier ist ein negatives Beispiel: Ich hatte einmal online einen Beratungstermin mit einem Dienstleister vereinbart. Als ich auf „bestätigen“ klickte, um den Termin zu buchen, erhielt ich nur die Nachricht: „Deine Terminanfrage war erfolgreich.“

Werde ich jetzt angerufen? Muss ich anrufen? Muss der Termin noch bestätigt werden?

Ich wusste es nicht. Ich schwebte in Ahnungslosigkeit. In diesem Fall hätte ich mir klare nächste Schritte gewünscht. Viel besser wäre es gewesen, hätte auf der Bestätigungs-Seite sowas gestanden:

„Dein Termin wurde erfolgreich gebucht. Unser Team wird dich zum vereinbarten Termin unter der angegebenen Handynummer anrufen. Du musst nichts weiter tun und kannst diese Seite nun schließen.“

Dann hätte ich vollkommene Klarheit. Du willst auf jeden Fall vermeiden, dass sich dein Kunde fragt, was jetzt als nächstes passiert.

Hier ist ein konkretes Beispiel:

Angenommen, der Interessent und ich kommen im Beratungsgespräch zu dem Entschluss, dass wir zusammenarbeiten wollen. Sobald ich das „ja“ von dem Kunden habe, leite ich über in die nächsten Schritte. Das hört sich dann ungefähr so an:

„Wunderbar, das freut mich! Das sind die nächsten Schritte:

  1. Ich sende dir in der nächsten Stunde eine Zusammenfassung dieses Gesprächs per E-Mail zu. Darin findest du alle Informationen und Rahmenbedingungen zu unserer Zusammenarbeit.
  2. Du erhältst ebenfalls eine E-Mail mit einem Willkommens-Dokument. Darin findest du Informationen, wie wir genau zusammenarbeiten. Also wo und wie wir Dateien ablegen, wie du einen Notfall-Termin mit mir buchen kannst und so weiter.
  3. Ich würde gerne jetzt direkt einen Termin für einen nächsten Call mit dir vereinbaren, in dem wir Fragen klären und die ersten Schritte hin zum Ziel vereinbaren. Wann passt es dir?“

Am Ende vom Call wiederhole ich, dass alles Weitere im gerade vereinbarten, neuen Termin geklärt wird und keine weiteren Schritte von Seiten des Kunden nötig sind.

Das signalisiert dem Kunden, dass er in Händen eines Profis ist, da er sich keine Gedanken darum machen muss, wie die Zusammenarbeit abläuft. Ich erkläre klipp und klar, wie es abläuft und was die nächsten Schritte sind. Immer.

Dasselbe gilt, wenn du deinen Kunden über den Fortschritt der Zusammenarbeit informierst. Du beendest jede E-Mail mit den nächsten Schritten oder, falls keine weiteren Schritte vom Kunden notwendig sind, beendest du die E-Mail mit dem Hinweis: „Von deiner Seite aus sind keine weiteren Schritte notwendig“ oder „Als nächstes melde ich mich erneut bei dir.“

Du wirst merken, wie angenehm die Zusammenarbeit mit Kunden wird, wenn sie dich als Profi wahrnehmen. Dazu gehört, dass du aktiv die Zügel in die Hand nimmst.

4. Starte schnell, um die Motivation hoch zu halten

Der Moment, in dem sich ein Kunde für eine Zusammenarbeit entscheidet, ist ein emotionaler Hochpunkt für ihn. In diesem Moment, in dem er sich von seinem Geld trennt, um mit dir zu arbeiten, kommen allerlei Gefühle der Vorfreude auf – aber auch Sorgen, Ängste und Zweifel.

Vielleicht kennst du das auch: Du hast etwas teures gekauft – etwa ein neues Auto. Die Entscheidung ist dir nicht leicht gefallen. Du hast viel abgewägt. 2 Wochen später steht das neue Auto dann vor deiner Türe und in dir steigt auf einmal ein Gefühl der Reue auf. „Ich hätte das nicht kaufen sollen“, denkst du dir vielleicht.

Dieses Gefühl nennt man „Kaufreue“ und ist normal. Wenn Menschen größere Mengen Geld ausgeben, wird dieser Vorgang fast immer von Zweifeln begleitet. „Uff. War das wirklich die richtige Entscheidung? Ich weiß ja nicht …“

Dieses Gefühl der Kaufreue kann auch bei deinem Kunden entstehen, nachdem er sich für eine Zusammenarbeit entschieden hat.

Das Gefühl der Kaufreue wird intensiviert, je länger der Kunde auf sein erstes Ergebnis warten muss. Das heißt: Je mehr Zeit zwischen der Entscheidung und dem ersten Ergebnis der Zusammenarbeit verstreicht, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass die Sorgen und Zweifel des Kunden heranreifen. Das kann im schlimmsten Fall dazu führen, dass der Kunde die Zusammenarbeit nachträglich auflösen möchte.

Hier ist ein konkretes Beispiel:

Angenommen, du bist Designer und sprichst mit einem Interessenten. Er möchte ein neues Logo und eine visuelle Überarbeitung seiner kompletten Webpräsenz von dir kaufen. Du sagst ihm, dass das 5.000€ kostet. Er überlegt lange, stellt Rückfragen, willigt am Ende aber ein.

Du sagst: „Prima. Dann starten wir in 3 Wochen. Ich bin jetzt erst mal im Urlaub.“

Der neugewonnene Kunde hat jetzt volle 3 Wochen Zeit, die Sorgen und Zweifel – die Kaufreue – in seinem Kopf wachsen zu lassen. Das große Problem ist, dass er gerade 5.000€ ausgegeben, aber nichts in der Hand hat, um diesen Wert vor sich selbst zu rechtfertigen.

Alles, woran er denkt, ist: „Mensch, ich habe aber gerade viel Geld ausgegeben …“

All diese Zweifel lösen sich vermutlich in Luft auf, sobald er sein neues Logo und die neue Webseite sieht – aber bis er das hat, dauert es noch längere Zeit.

Wie kannst du der Kaufreue also entgegenwirken?

Indem du die schnell startest.

Mach’ irgendwas mit dem Kunden. Vereinbare im Beratungstermin noch einen Termin für einen Onboarding-Call in den nächsten 72h. Schalte ihn für einen Mitgliederbereich frei, in dem er Content von dir konsumieren kann. Gib ihm schon mal eine kleine Aufgabe – irgendwas, damit der Kunde nicht mit leeren Händen dasteht.

Schicke dem Kunden eine Stunde nach dem Call eine E-Mail mit einem personalisierten Willkommens-Video und einem Dokument, das die Zusammenarbeit erklärt. Gib dem Kunden das Gefühl, dass die Zusammenarbeit hier und jetzt startet – nicht erst in ein paar Wochen.

So haben die Gefühle der Kaufreue keine Zeit, heranzuwachsen. Der Kunde ist sofort involviert und freut sich auf die Zusammenarbeit.

5. Begeistere durch proaktive Statusmeldungen

Als ich noch als Copywriter Texte für andere Unternehmen geschrieben habe, haben meine Kunden eine Sache in unserer Zusammenarbeit besonders gelobt. Sie sagten, sie hatten das erste Mal das Gefühl, dass sich ein Freelancer wirklich für ihr Projekt interessiert.

Die meisten Freelancer sehen Aufträge als genau das an: Aufträge, die man eben abarbeitet.

Dem Auftraggeber ist das Projekt, das er dir anvertraut, unter Umständen eine echte Herzensangelegenheit. Er ist emotional darin involviert. Vielleicht hängt sogar seine finanzielle Zukunft davon ab. Es hat einen hohen Stellenwert, den ein Außenstehender oft nicht wahrnimmt.

Warum erzähle ich dir das?

Du kannst bei deinem Auftraggeber punkten, indem du ihm zeigst, dass dir das Projekt genauso wichtig ist – und nicht nur ein x-beliebiger Auftrag, wie jeder andere auch. Gib deinem Kunden das Gefühl, dass du gerne und beständig an dem Auftrag arbeitest.

Wie? Durch proaktive Statusmeldungen von deiner Seite.

Warte nicht, bis der Kunde fragt, wie weit du denn schon bist – informiere ihn proaktiv darüber, woran du gerade arbeitest und wie weit du bist. Ich habe meinen Kunden etwa spätestens alle 2 Wochen – eher jede Woche – ein Video-Update gesendet. Dafür habe ich Loom genutzt.

Meine Kunden haben also regelmäßig ein Update darüber erhalten, woran ich gerade arbeite und wie weit der Auftrag fortgeschritten ist.

Aufwand für mich: Knapp 5 Minuten.

Eindruck beim Kunden: Unbezahlbar.

„Ich hatte zum ersten Mal das Gefühl, dass einem Freelancer mein Projekt genau so wichtig ist wie mir“, sagte mir ein Kunde mal. Natürlich wollte er die Zusammenarbeit unbedingt fortsetzen und hat mich so mit weiteren Aufträgen versorgt.

Die meisten Freelancer nehmen den Auftrag an und melden sich beim Auftraggeber nur, wenn sie etwas brauchen – sie sind reaktiv. Wenn teilweise mehrere Wochen zwischen den Meldungen vergeht, kommen Zweifel im Kopfe der Kunden auf:

  • „Hat der mein Projekt noch auf dem Schirm?“
  • „Wird der die Deadline einhalten können?“
  • „Wofür bezahle ich den eigentlich?“

All diese Zweifel kannst du beseitigen, indem du dich proaktiv und regelmäßig bei deinen Kunden meldest, um über den Projektfortschritt aufzuklären.

Fazit: Begeistere deine Kunden

Um mehr Traumkunden anzuziehen, die auf Augenhöhe mit dir arbeiten und gerne deine Preise zahlen, müssen sie dich als Profi ansehen.

Menschen wollen mit Profis zusammenarbeiten. Profis haben ein System, einen Plan und nehmen aktiv die Zügel in die Hand. Genau diesen Eindruck kannst du schon erwecken, wenn du vor der Zusammenarbeit die Weichen richtig stellst.

Tim Gelhausen
Copywriter & Experte für Online Kurse
Hi, ich bin Tim – Host des Conversion Copywriting Podcast und Gewinner des 2-Comma-Club-Awards. Als Copywriter helfe ich dir durch fesselnde Werbetexte und authentisches Marketing, Kunden für deine Online-Kurse und Coachings zu gewinnen. Ich bin der Typ, zu dem andere kommen, wenn sich ihre Produkte nicht gut genug verkaufen. Meine Achillesferse? Ben & Jerry's. Davon komme ich einfach nicht weg.
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