In 4 Schritten den perfekten Kundenavatar erstellen (mit Vorlage)

Von: Tim Gelhausen | Zuletzt aktualisiert: 06.12.21

Es ist eine der größten Sünden im Unternehmertum:

Sich in das Marketing oder gar die Produkterstellung stürzen, ohne vorher einen Kundenavatar zu definieren.

Warum?

Ohne Kundenavatar perlen deine Werbebotschaften an deiner Zielgruppe ab wie das Wasser an den Daunen der Ente. Die Bedürfnisse, Wünsche und Probleme der Zielgruppe zu kennen ist essenziell, damit du Produkte für sie erstellen kannst, die sie auch kaufen möchten.

Wie du einen Kundenavatar erstellst, damit deine Produkte reißenden Umsatz finden – darum geht es in diesem Artikel. Dich erwartet sogar eine gratis Vorlage für einen Kundenavatar.

Was genau ist ein Kundenavatar?

Ein Kundenavatar ist eine fiktive, aber dennoch reale Person, an die du denkst, wenn du Content oder Produkte erstellst.

Lass mich erklären:

Vermutlich hast du eine Zielgruppe, für die du deine Produkte und deinen Content erstellst. Wenn du Personal Trainer bist, könnten junge Männer oder ältere Manager deine Zielgruppe sein. Das sind die Menschen, die von deinen Angeboten profitieren können.

Der junge Mann bucht einen Personal Trainer, weil er muskulöser sein möchte – vielleicht auch ein Sixpack. Dem älteren, gestressten Manager geht es eher um seine Gesundheit, Rückenschmerzen und generell darum, „fit“ zu sein. Aber er muss kein Muskelprotz mehr werden. Das ist ihm nicht (mehr) wichtig.

Das sind andere Nischen. Siehst du, wie unterschiedlich diese beiden Personen in deinen Werbebotschaften angesprochen werden müssen?

Eine Zielgruppe ist eine Gruppe von Menschen mit gleichen oder ähnlichen Wünschen, Problemen, Herausforderungen und Bedürfnissen.

Ein Kundenavatar ist quasi die Vermenschlichung deiner Zielgruppe. Dabei stellst du dir eine konkrete, lebende Person vor, die stellvertretend für die gesamte Zielgruppe steht.

Mein Kundenavatar für diesen Blog und meine Produkte heißt beispielsweise Stefan. Stefan ist 37, verfügt über eine hohe Expertise in einem Fachgebiet, baut sich seine E-Mail-Liste auf und möchte sein Haupteinkommen aus digitalen Produkten oder Dienstleistungen bestreiten.

Er war früher Dienstleister und hat über die Zeit so viele Anfragen bekommen, dass er nun einen Online-Kurs launchen möchte, damit er sein Wissen mehr Menschen zur Verfügung stellen kann.

Stefan lebt im Speckgürtel von Köln und ist ledig. Er liest viel, hört viele Podcasts und investiert oft in Weiterbildung. Wenn ich Blogartikel schreibe, denke ich innerlich an Stefan – und frage mich, was ihn interessieren würde. Ich schreibe für ihn.

Ich könnte die Liste ewig weiterführen – aber ich denke, das Prinzip wird klar. Du kannst deinen Kundenavatar nach mehreren Bereichen beschreiben.

  • Nach Soziodemografie: Geschlecht, Alter, Einkommen, Bildungsgrad, soziales Umfeld.
  • Nach Geografie: Bundesland, Stadt, Straße.
  • Nach Psychografie: Lebensstil, Interessen, Einstellungen etwa politischer Natur, Weltanschauung, Kaufmotivatoren, sonstigen Aktivitäten.

Mit einem Kundenavatar kannst du zielgerichtete Werbetexte schreiben, die Kaufinteresse bei genau den richtigen Menschen wecken. Ein Kundenavatar schärft also deine Ansprache, sodass mehr Menschen, die deinem Kundenavatar ähneln, in deine Produkte investieren.

Denn im Marketing gilt: Wenn du alle ansprichst, sprichst du niemanden an. Wenn du keinen klaren Kundenavatar erstellt hast – also eine Person, für die du all deine Produkt und deinen Content produzierst –, werden deine Werbetexte so effektiv sein wie ein Regenschirm bei Sonnenschein.

Hier kannst du dir eine Vorlage für deinen idealen Kundenavatar herunterladen.

Die 4 Schritte zu deinem idealen Kundenavatar

Okay, kommen wir zum praktischen Teil. Hier sind 4 Schritte, wie du zu deinem idealen Kundenavatar gelangst.

Schritt 1: Deine Kunden recherchieren

Um ein Gespür für deine Zielgruppe zu entwickeln, musst du dich dort aufhalten, wo sie ist.

Hör genau zu. Wie spricht deine Zielgruppe? Was für Herausforderungen, Probleme und Wünsche haben sie? Welche Worte verwenden sie, um ihre Probleme zu beschreiben?

1. Facebook-Gruppen. Der Klassiker. In Facebook-Gruppen halten sich viele Personen auf, die deiner Zielgruppe ähneln. Suche dafür in Facebook nach deinem Themengebiet.

Kundernavatar erstellen: Beispiel nähen Facebookgruppensuche

In diesem Beispiel suche ich nach „nähen“. Und schon sehe ich, dass es scheinbar verschiedene Arten von Nähgruppen und -interessen gibt.

Anschließend filtere ich die Suchergebnisse nach Gruppen und finde beispielsweise folgende Gruppen zum Thema nähen:

Kundernavatar erstellen: Beispiel Nähen Facebook Gruppen

All diesen Gruppen kannst du beitreten und dort mit deiner Zielgruppe in Interaktion treten. Hör genau zu, wie diese Menschen ticken. Du willst herausfinden, welche Probleme sie haben und was für Produkte sie kaufen.

2. Quora und Reddit. Sowohl Quora als auch Reddit sind eine Art Mini-Forum, in denen sich Menschen zu allen möglichen Themen austauschen können.

Dort kannst du einfach mal nach deinem Thema suchen und schauen, welche Fragen deiner Zielgruppe durch den Kopf schwirren.

3. YouTube. Die Kommentarsektion von YouTube ist eine Goldgrube! Dort tummeln sich etliche Menschen, die deiner Zielgruppe entsprechen.

4. Udemy & Amazon. Ein kleiner Geheimtipp: Gehe in die Buch-Abteilung von Amazon und suche dort nach deinem Thema. Finde die top 5 Bücher und lies dort die Kommentare durch. Ich empfehle dir nach 3-Sterne-Bewertungen zu sortieren.

Bei 3-Sterne-Bewertungen erzählen dir die Kunden häufig, was ihnen gefehlt oder besonders gut gefallen hat. So erfährst du schnell, was deiner Zielgruppe wichtig ist.

Dasselbe Prinzip kannst du bei Udemy anwenden. Suche dort nach Online-Kursen zu deinen Themen und durchforste die Kommentare. Eine wahre Goldgrube an Informationen zu deinem Kundenavatar.

Schritt 2: Soziodemografische Merkmale deiner Kunden

Okay, wonach genau suchen wir auf all den Plattformen? Unter anderem nach sogenannten soziodemografischen Merkmalen. Das sind Informationen, wie:

  • Alter
  • Geschlecht
  • Bildungsstand
  • Familienstand
  • Beruf
  • Einkommen
  • Interessen
  • berufliches und soziales Umfeld.

Das sind die „Hard Facts“. Entspricht dein Kundenavatar eher dem jungen, männlichen Hipster, der in der Innenstadt wohnt? Oder ist es vielleicht doch die Familienmutter, die nach ihren Kindern wieder einen Neueinstieg in ihr Berufsleben sucht?

Hat dein Kundenavatar Kinder? Hat er Abitur? Verdient er über 2.000€ Netto?

All das sind wertvolle Informationen, wenn du Werbetexte auf deinen Kundenavatar ausrichten möchtest. Ist dein Kundenavatar Elternteil, hat er ganz andere Prioritäten, als ein Single – und auch andere Möglichkeiten, sich deine Angebote zu leisten.

Falls du noch tiefer eintauchen möchtest, empfehle ich dir deine Kunden nach dem DISG-Modell zu analysieren.

Schritt 3: Geografische Merkmale

Diese Merkmale sind schnell abgehandelt. Darunter fällt seine geografische Lage, sprich:

  • Land
  • Bundesland
  • Stadtteil
  • Wohnort.

Vielleicht fragst du dich, warum diese Informationen wichtig sind, um einen Kundenavatar zu bestimmen. Das hat 2 Gründe:

1. Regionale Unterschiede. Je nach Wohnort haben Menschen unterschiedliche Wertvorstellungen und Investitionsmöglichkeiten. Lebt jemand in der Münchener Innenstadt, hat er vermutlich mehr Geld zur Verfügung, als jemand auf dem Land in Hessen.

2. Das macht die Person lebendig. Dein Kundenavatar ist eine fiktive Person – aber je realer sie dir erscheint, desto einfacher fällt es dir, Produkte und Texte für diese Person zu erstellen. Also gib ihr einen Namen, einen Wohnort und Beruf. Auch, wenn dir diese Informationen unnütz erscheinen.

Schritt 4: Psychografische Angaben zu deinem Kundenavatar

Jetzt wird es interessant.

Die psychografischen Angaben geben dir Einblick in das Kaufverhalten deiner Zielgruppe. Das ist natürlich besonders wichtig, wenn du Produkte und Dienstleistungen an deine Kunden verkaufen möchtest.

Hier sind einige Fragen, die dir Aufschluss über die Psychografie deiner Kunden geben:

  • Mit welchen Herausforderungen hat dein Kundenavatar zu kämpfen?
  • Welche Konsequenzen entstehen auf lange Sicht, wenn dein Kundenavatar keine Hilfe bei seinem Problem erhält?
  • Inwiefern äußert sich ein Problem im alltäglichen Leben des Kundenavatars? Zu welchen frustrierenden Situationen führen diese Probleme?
  • Welche Sorgen und Gedanken halten deinen Kundenavatar nachts wach?
  • Worüber ist er wütend?
  • Wovon ist dein Kundenavatar genervt?
  • Was sind die Wünsche und Träume deines Kundenavatars?
  • Was hofft deine Zielgruppe mit deiner Hilfe zu erreichen?
  • Woran erkennen sie, dass sie Fortschritte machen?
  • Welche Gefühle will dein Kundenavatar erleben? Warum?
  • Was begehrt dein Kundenavatar insgeheim am meisten?

DAS sind die wirklich wichtigen Fragen, deren Antworten dir das Benzin für deinen Marketing-Motor liefern. Seltsam ausgedrückt, aber du verstehst schon. Hoffentlich.

Du willst so sehr in die Gedankenwelt deiner Zielgruppe eintauchen, dass sie das Gefühl hat, du kannst ihre Gedanken lesen. Das ist der Moment, in dem echtes Kaufinteresse entsteht.

Dazu passend habe ich dir Episode 141 des Conversion Copywriting Podcast herausgesucht, die dir 4 geniale Fragen vorstellt, die dir alles über deinen Kunden verraten:

Abschließende Worte

Ein Kundenavatar (auch „Kundenprofil“ genannt) ist die Grundlage für erfolgreiches Marketing. Denn nur mit einer glasklaren Zielgruppe vor Augen kannst du Werbebotschaften verfassen, die einen Nerv treffen – und somit Kaufinteresse auslösen.

Falls du dir bisher keine Gedanken über deinen Avatar gemacht hast, wird es höchste Eisenbahn. Nutze diese Vorlage und mach dich ran ans Recherchieren.

Tim Gelhausen

Über den Autor

Hi, ich bin Tim – Host des Conversion Copywriting Podcast und Gewinner des 2-Comma-Club-Awards. Als Copywriter helfe ich dir durch fesselnde Werbetexte und authentisches Marketing, Kunden für deine Online-Kurse und Coachings zu gewinnen. Ich bin der Typ, zu dem andere kommen, wenn sich ihre Produkte nicht gut genug verkaufen. Meine Achillesferse? Ben & Jerry's. Davon komme ich einfach nicht weg.

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