Rabea hat gemeinsam mit mir den Launch ihres Onlinekurses optimiert. Dadurch hat sie im Vergleich zum letzten Launch statt 130 Kursen 200 verkauft – und somit 53% mehr Umsatz gemacht.
In diesem Beitrag erfährst du, welche Maßnahmen wir getroffen haben, um den Launch von Rabea zu optimieren. Sicher sind auch ein paar Tipps und Tricks dabei, die du für deinen nächsten Launch nutzen kannst.
Vorab: Rabeas Weg zur Online-Unternehmerin
Rabea war früher Personal-Trainerin und ist mittlerweile als Hormon-Coach für Frauen tätig. Ihre Kunden hatte sie als Trainerin bisher immer 1:1 beraten. Das heißt, sie tauschte ihre Zeit gegen Geld. Jeden Urlaub hatte sie ganz genau überdacht. Immerhin hatte sie während des Urlaubs als Personal Trainerin kein Einkommen.
Ihr fiel auf, dass einige ihrer Kundinnen kaum Gewicht verloren – trotz intensiven Sports und gesunder Ernährung. Durch Recherche stieß sie auf das Thema Hormone. Sie fing an, den Hormonhaushalt ihrer Kundinnen durch gezielte Ernährung zu optimieren. Es war, als wurde eine Bremse gelöst: Nun verloren auch die Frauen, die vorher kaum abnahmen, endlich ihre hartnäckigen Pfunde.
Da Rabea über die Zeit immer mehr 1:1-Kunden absagen musste, weil der Andrang zu hoch war, packte sie ihr Wissen zur Hormonregulation für Frauen in einen Online-Kurs. So konnte sie ihren Zeiteinsatz vom Einkommen entkoppeln und besser skalieren.
Ihren ersten Onlinekurs hatte Rabea dann im Jahr 2020 angeboten. Das war der Startschuss für Rabeas Selbstständigkeit als Online-Unternehmerin und Hormon-Coach. Heute verdient sie ihren Lebensunterhalt nur noch mit Online-Angeboten.
Ihr erstes Angebot war ein 7-Wochen-Programm, das mittlerweile auf ein 10-Wochen-Programm umgestellt wurde. Der Preis blieb bis heute bei 795 Euro brutto.
Ausgangslage: So liefen Rabeas bisherige Launches ab
Rabea hat im Jahr 2020 3 x live gelauncht und ihr Programm konnte innerhalb von 5 Tagen gebucht werden. In ihrem ersten Durchlauf startete sie mit 27 Teilnehmerinnen, dann mit 67 und im letzten Durchlauf mit 119 Teilnehmerinnen.
2021 hatte sie 2 x gelauncht. Bei ihrem ersten Launch kam sie auf 130 Teilnehmerinnen. Für den zweiten Launch holte sich Rabea meine Unterstützung, um alles noch etwas zu optimieren.
Sie hatte das Gefühl, dass man noch mehr aus den Launches herausholen könne. Als ich mir den letzten Launch anschaute, konnte ich einige Umsatzhebel feststellen. Unter anderem:
- Mehr Verkaufs-E-Mails schreiben
- Die versendeten E-Mails verkaufspsychologisch optimieren
- Die Facebook-Anzeigen-Strategie überarbeiten
- Eine Umfrage an den Kunden durchführen, um relevante Werbetexte schreiben zu können, die Kaufinteresse aufwirbeln
- Die Verkaufsseite von ihrem Kurs optimieren
- Inhalte für Social-Media planen, die die Zielgruppe auf den Launch vorbereiten.
Und noch einige mehr.
Die Maßnahmen: So haben wir den Launch optimiert
Wir haben den Launch in mehrere Stellschrauben runtergebrochen und diese nach und nach optimiert. Wir haben uns einmal alle 2 Wochen in Zoom getroffen, um den Fortschritt zu besprechen. In den Wochen vor dem Launch auch häufiger.
Schritt 1: Recherche und Kundenavatar
Zunächst gingen wir tief in die Recherche, um den Kundenavatar genau zu verstehen. Ziel war, die Motivationen, Wünsche und Herausforderungen der Zielkunden herauszufinden. Denn nur dann fühlt sich deine Zielgruppe auch richtig abgeholt von deinen Texten.
Sehr interessant war für Rabea, dass sie eigentlich dachte, ihre Zielgruppe schon richtig gut zu kennen. Sie konnte aber herausfinden, dass sie sich für ihre Texte noch viel tiefgründiger in ihre Kundinnen hineinversetzen muss. Sie fand heraus, welche Worte ihre Kundinnen benutzen und welche Bilder sie im Kopf haben. Die Kundensprache so genau zu analysieren, war ihr bisher noch neu.
Kundenavatar und Mindmap zeigten uns deutlich, wer die Kundinnen sind
Ich konnte für Rabea einen Kundenavatar erstellen, der aus Formulierungen ihrer Kunden entstand. Dazu habe ich eine Mindmap angefertigt. Vor allem die Testimonials waren sehr interessant.
Wir haben auch eine Umfrage durchgeführt, um die Kundinnen noch mal genauer zu verstehen. So konnten wir herausfinden, welche Worte und Formulierungen sie verwenden. Rabea war völlig überrascht von den vielen Rückmeldungen. Es nahmen ca. 1000 Frauen an der Umfrage teil.
Für Rabea waren die Ergebnisse der Umfrage eine enorm hilfreiche Grundlage für die Texte.
Schritt 2: Übersicht über den Launch-Prozess
Im zweiten Schritt haben wir den Funnel aufgezeichnet. Am Ende des Tages ist es für mich auch wichtig, Klarheit über den gesamten Prozess zu bekommen. Ein Launch ist nichts anderes als eine Aneinanderreihung von verschiedenen Stellschrauben.
Das möchte ich immer gerne visuell vor Augen haben. Ich notiere beispielsweise, wie die Leute über Facebook-Anzeigen oder den Newsletter auf die Landingpage kommen, auf die Dankesseite, auf die Webinarseite etc. So ist der gesamte Vorgang logisch nachzuvollziehen.
Wir konnten exakt herausfinden, an welchen Stellschrauben wir noch ein wenig feilen mussten. So haben wir also nach und nach alles optimiert. So sieht das Ganze aus, wenn ich den Launch als Flussdiagramm aufzeichne:
Schritt 3: Der Launch-Kalender
Danach galt es eine Übersicht darüber zu gewinnen, an welchem Tag welche Inhalte auf welchen Plattformen veröffentlicht werden müssen, um die Zielgruppe optimal aufzuwärmen.
Mögliche Plattformen sind unter anderem:
- E-Mails
- Facebook-Ads
- Social-Media-Profile (Instagram, Facebook, Pinterest…)
- Podcasts
- Live-Streams
- Blogbeiträge.
Und noch viele weitere.
Um die Übersicht zu bewahren und perfekt planen zu können, lege ich einen sogenannten Launch-Kalender an. Darin notiere ich, an welchem Tag auf welcher Plattform welcher Inhalt veröffentlicht werden muss. Das Ganze sieht so aus:
Dafür lege ich ein einfaches Google-Dokument an, formatiere es quer und trage dort je nach Tag ein, welcher Inhalt auf welchem Kanal veröffentlicht werden muss.
Ein solcher Launch-Kalender gibt unheimlich viel Klarheit und Struktur.
In diesem Kalender stehen auch alle wichtigen Daten für den Launch.
- Wann beginnt der Launch?
- Wann starten die Anzeigen-Kampagnen?
- Wann sind welche E-Mails geplant?
- Welche Inhalte machen wann Sinn?
- Was wird auf Social Media gepostet?
Bisher war sich Rabea noch sehr unsicher, wie sie ihren Launch strukturieren soll. Deshalb haben wir gemeinsam eine übersichtliche Struktur erstellt und einen Schritt-für-Schritt-Plan entwickelt. Dieses Wissen und auch Vorlagen kann Rabea nun für all ihre nächsten Launches verwenden.
Schritt 4: Optimierung der Stellschrauben
Wir haben nun Klarheit über den Kundenavatar und über den perfekten Ablauf des Launches. Die nächste Aufgabe war nun, die E-Mails, Landing Pages und Facebook-Anzeigen zu optimieren.
Hierfür haben wir Dokumente in Google Docs angelegt, in die wir die E-Mails und Facebook-Anzeigen-Texte vorgeschrieben haben. Eine virtuelle Assistentin hat im Anschluss alles in Facebook bzw. das E-Mail-Marketing-Tool übertragen.
Die Landing Pages, wie etwa die Anmeldeseite für das Webinar oder die Verkaufsseite vom Kurs, haben Rabea und ich gemeinsam optimiert.
Ergebnis: So lief unser gemeinsamer Launch ab
Der Launch war trotz einiger technischer Schwierigkeiten ein voller Erfolg.
Wir setzten uns das Ziel, 200 neue Teilnehmerinnen zu gewinnen. Das haben wir auch mit einer Punktlandung genau geschafft. Rabea hat im Vergleich zum vorherigen Launch 53% mehr Verkäufe erzielt!
Das konnte Rabea für künftige Launches mitnehmen
Hier sind einige Learnings, die Rabea aus unserer Zusammenarbeit mitnehmen konnte.
Recherche zahlt sich immer aus.
Rabea dachte, ihre Zielgruppe bereits in- und auswendig zu kennen. Die Umfrage gab ihr aber noch einmal spannende Einblicke in die Gedankengänge ihrer Zielgruppe.
Trau dich also unbedingt, deine Community in Umfragen einzubinden. Du wirst sehen, wie bereitwillig einige mitmachen werden. Und diese Ergebnisse sind für dich wirklich wertvoll.
Das ist der Schlüssel zu guten Werbetexten. Sie sind emotional und sorgen für Herzklopfen. Die Kundinnen sollen sich denken: „Woher weiß Rabea das? Genau so fühle ich mich!“ Das ist der Moment, in dem sich viel mehr Menschen für etwas eintragen oder etwas kaufen.
Eine Struktur für den Launch ist ein Muss.
Der Launch-Kalender hat den Launch greifbar gemacht und Stress aus dem Prozess genommen. Statt sich jeden Tag zu fragen, was man heute für den Launch tun muss, reichte ein Blick in den Kalender.
Rabea sagte mir im Nachgang noch, dass sie den Launch-Kalender immer noch für ihre weiteren Launches verwendet.
Manchmal sind es die kleinen Dinge, die große Unterschiede bewirken.
Technik immer doppelt und dreifach kontrollieren.
Wir hatten so viele Anmeldungen für das Webinar von Rabea generiert, dass sie bei Zoom eine größere Lizenz kaufen musste. Leider wird das Upgrade erst aktiv, wenn man sich bei Zoom einmal ausloggt und anschließend wieder einloggt.
So musste sie das Live-Webinar einmal kurz abbrechen und neu starten. Ouch!
Die meisten Verkäufe kommen über die E-Mails an die Liste
Trotz der Technikpanne konnten wir unser ambitioniertes Ziel von 200 Verkäufen erreichen.
Das lag vor allem daran, dass wir die E-Mail-Sequenz, mit der wir den Kurs nach dem Webinar beworben haben, optimiert hatten.
Dabei habe ich Rabea auch ein wenig gefordert: Sie war es nicht gewohnt, im Launch-Zeitraum jeden Tag mindestens eine Verkaufs-E-Mail zu schreiben. Aber meine Erfahrung zeigt klar: Je mehr E-Mails du schreibst, desto mehr verkaufst du auch.
Fazit: So optimierst du deinen Online-Kurs-Launch
Hast du einige, spannende Tipps für deinen nächsten Online-Kurs-Launch mitnehmen können?
Falls ja, schreibe mir gerne, was du als Nächstes umsetzt. Das Interview mit Rabea findest du übrigens hier als Video-Podcast:
Hier findest du mehr über Rabea Kiess
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Hi Tim, ich glaube deine Newsletter Anmeldeboxen sind kaputt. Habe heute und gestern mehrfach ausgefüllt und es kommt keine Email, auch nicht im Spamordner. Gruss Tobias
Hallo Tobias,
danke für den Hinweis. Das ist ja seltsam – ich habe es gerade überprüft und es hat funktioniert.
Darf ich fragen, welchen E-Mail-Anbieter du nutzt? T-online, Web.de, gmx …?