6 Strategien für den ultimativen Upsell: So erhöhst du deine Einnahmen im Verkaufsprozess

Bietest du ein digitales Produkt an, wie etwa einen Online-Kurs, eine virtuell-erbrachte Dienstleistung oder eBooks?

Super, dann bist du hier genau richtig. In diesem Artikel erfährst du, wie du:

• mit einem „Upsell“ deine Einnahmen pro Kunde stark erhöhen kannst
• einen Upsell so konzipierst, dass möglichst viele Menschen ihn kaufen wollen
• die 3 großen Fehler vermeidest, die deine Conversionrate beim Upsell in den Boden stampfen können.

Passend zu diesem Artikel kannst du dir den Video-Podcast „3 Faktoren für den ultimativen Upsell (so wird deiner gekauft!)“ von mir anhören:

Eine letzte Anmerkung, bevor es losgeht:

In diesem Beitrag betrachte ich das Thema Upsell aus den Augen eines Online-Kurs-Erstellers. Wir werden uns hier also anschauen, wie du deinen Funnel durch Upsells optimieren und deine Einnahmen so erhöhen kannst.

Ganz konkret werde ich dir meinen eigenen Upsell zeigen, den ich im Nachgang an mein Tiny Offer verkaufe.

Was ist eigentlich ein Upsell?

Letztens war ich im Snipes, um neue Sneaker zu kaufen. „Sie haben ja weiße Sneaker gekauft. Dann empfehle ich ihnen diese Schuhcreme hier“, sagte der Verkäufer. „Wenn die Schuhe dreckig werden, einfach einmal damit die Schuhe putzen und die sehen aus wie neu.“

Nachdem ich meine neuen Sneaker gekauft hatte, bot mir der Verkäufer also ein weiteres, passendes Produkt an: Pflegecreme für meine Schuhe.

Ein klassischer Upsell.

Upselling ist ein Verkaufsprozess, in dem du deinen Kunden weitere, passende Produkte anbietest, um deinen Profit zu erhöhen.

Das bedeutet: Ein Upsell ist ein weiterführendes Angebot, das dir präsentiert wird, nachdem du zuvor etwas gekauft hast. Beispielsweise wird dir in Schuhläden gerne eine Pflegecreme verkauft, nachdem du ein neues paar Schuhe erworben hast. Die Pflegecreme ist der Upsell.

In der Online-Marketing-Welt sind Upsells gängig und beliebt.

Warum?

Upsells sind eine einfache Möglichkeit, mehr Geld pro Kunde zu verdienen.

Ein konkretes Beispiel: Wenn du bei mir das Fesselnde-Newsletter-Bundle kaufst, wird dir danach ein weiteres Produkt angeboten. Ein bestimmter Prozentsatz der Kunden wird dieses Angebot ebenfalls wahrnehmen, sodass ich meine Einnahmen pro Kunde erhöhe.

Ergibt Sinn, oder?

Hier ist ein weiteres Beispiel: Angenommen, du bietest einen Online-Kurs zum Thema „Buchhaltung meistern“ für Selbstständige an. Du könntest jedem Kunden eine zusätzliche 1:1-Beratung anbieten. Ein paar dieser Kunden sind gerne bereit, mehr Geld zu zahlen, um persönliche Beratung zu erhalten. So maximierst du deine Einnahmen.

Cross-Sell und Upsell: Der Unterschied

Wenn wir pingelig sein wollen, müssen wir den Begriff „Cross-Selling“ von „Up-Selling“ unterscheiden.

Bei einem Cross-Sell wird dem Kunden nach einem Kauf ein thematisch passendes Produkt angeboten. Angenommen, du kaufst eine Kamera – bietet dir der Händler im Nachgang eine passende Tragetasche für die Kamera an, ist das ein Cross-Sell.

Beim Up-Selling bietest du dem Kunden nach dem Kauf eine größere Variante des ursprünglichen Produktes an – quasi ein Upgrade. Wenn du bei einer Fast-Food-Kette eine mittelgroße Portion Pommes bestellst, dir beim Kaufprozess die große Portion für einen Rabatt angeboten wird, ist das ein Upsell.

Oder stell dir vor, du kaufst ein neues Smartphone. Der Verkäufer überzeugt dich davon, dass du mehr Speicherplatz kaufen solltest. Das wäre ebenfalls ein Upsell. Du erwirbst im Grund dasselbe Produkt – nur in einer größeren Version.

Ich bin ehrlich: Das ist zwar rein formal ein Unterschied, in der Online-Welt hat sich der Begriff „Upsell“ aber für alle Folgeprodukte nach einem Kauf des Kunden etabliert – und man unterscheidet selten bis gar nicht zwischen Up- und Cross-Sell.

Im Folgenden schauen wir uns also an, wie du den idealen Upsell für dein Online-Business erstellst, damit du deine Einnahmen erhöhen kannst.

Was macht einen guten Upsell aus? (Inklusive Beispielen)

Ich zäume das Pferd mal von hinten auf:

Du kannst es dir mit deinen Kunden schnell verscherzen, wenn du ihnen den falschen Upsell anbietest.

Warum?

Stell dir vor, du kaufst bei einem Fitnesstrainer einen kleinen Online-Kurs mit 20 Sixpack-Übungen für Zuhause.

So weit, so gut.

Dann bietet er dir unmittelbar danach einen Upsell an – also ein weiteres Produkt: Die 35 besten Übungen für ein Sixpack, die du wirklich brauchst.

Wie würdest du dich da als Kunde fühlen?

Vermutlich ziemlich veräppelt. Du hast doch gerade 20 Übungen genau dafür gekauft – und jetzt sagt der Fitnesstrainer dir, dass du ja eigentlich diese anderen 35 brauchst?

Das würde dich zu Recht verärgern. Das fühlt sich so an, als wolle dir der Anbieter möglichst viel Geld abknöpfen. So entstehen unzufriedene Kunden, die ihr Geld zurück haben wollen.

Merk dir also unbedingt: Dein Upsell darf das vorher gekaufte Produkt nicht wertlos erscheinen lassen.

Ein guter Upsell erfüllt daher mindestens eines dieser beiden Kriterien:

• er hilft deinen Kunden dabei, ihr Ziel schneller, einfacher oder automatisiert zu erreichen
• er löst das nächste, dringende Problem, das durch den Kauf des ersten Produkts entsteht.

Ein konkretes Beispiel:

Gehen wir noch mal von den 20 Sixpack-Übungen aus. Ein guter Upsell wäre beispielsweise ein vorgefertigter Ernährungsplan, um den Fettabbau zu beschleunigen.

Warum?

Die Ernährungspläne ergänzen die 20 Übungen, statt mit ihnen zu konkurrieren. So hat der Kunde nicht den Eindruck, dass sein erster Kauf wertlos ist. Weiterhin hilft der Ernährungsplan dabei, dass der Kunde sein Ziel von einem Sixpack schneller erreicht.

Er kann es auch ohne die Pläne schaffen, aber mit der passenden Ernährung geht es schneller.

Ein weiteres Beispiel:

Nehmen wir an, du verkaufst einen Selbstlern-Online-Kurs zum Thema „Bewerbung schreiben.“ Nach dem Kauf bietest du den Kunden eine 1:1-Betreuung zusätzlich zum Kurs an. Sprich: Du hilfst ihnen persönlich in Zoom-Calls dabei, die Bewerbung zu schreiben.

Die Kunden könnten ihre Bewerbung mit deinem Kurs selbst schreiben – aber wenn sie schneller und einfacher zum Ziel kommen möchten, können sie die 1:1-Betreuung über Zoom mit dir zusätzlich kaufen.

Erfahrungsgemäß werden das auch rund 10% der Kunden tun. So erhöhst du deine Einnahmen, weil du mehr Menschen für deine 1:1-Betreuung gewinnst und deine Kunden erreichen schneller und einfacher ihr Ziel, eine geniale Bewerbung zu schreiben, die ihnen den Traumjob beschert.

Eine gute Frage lautet also:

Welches Angebot kannst du deinen Kunden im Upsell anbieten, damit sie ihr Ziel schneller, einfacher oder automatisiert erreichen?

Eine andere Möglichkeit ist, dass du das Problem für deine Kunden löst, das durch den Kauf des ersten Produkts entsteht.

Lass mich erklären:

Erinnerst du dich an meine Geschichte zu Beginn, als ich von meinem Erlebnis beim Schuhekaufen berichtet habe? Als ich mir neue Sneaker gekauft habe, wurde mir eine Pflegecreme für die Schuhe angeboten. Das ist ein hervorragender Upsell, weil es ein Problem löst, das ich in Zukunft mit den Schuhen haben werde:

Dreck. Irgendwann werden die Schuhe dreckig (vor allem, weil es weisse Sneaker sind.) Ergibt Sinn, eine Schuhcreme zu kaufen, nicht wahr?

Oder gehen wir noch mal zum Beispiel mit dem Bewerbungskurs zurück. Angenommen, deine Kunden arbeiten deinen Kurs durch, schreiben eine top Bewerbung und werden zum Vorstellungsgespräch eingeladen.

Was ist das nächste Problem, das du für sie lösen kannst?

Bingo: Das Vorstellungsgespräch meistern.

Daher wäre ein idealer Upsell beispielsweise:

• ein weiterer Online-Kurs zum Thema „Bewerbungsgespräch meistern“
• eine persönliche Simulation des Bewerbungsgesprächs mit dir über Zoom.

Um einen Upsell zu erstellen, kannst du dir also auch diese Frage stellen:

Welches nächste Problem entsteht durch den gerade getätigten Kauf beim Kunden?

Auf dieser Frage basiert auch mein persönlicher Upsell bei meinem Tiny Offer, dem Fesselnde-Newsletter-Bundle. Im Anschluss wird dir ein Upsell angeboten: Die Launch-E-Mail-Blaupausen (jedenfalls zum Zeitpunkt, zu dem ich diese Worte schreibe.)

Die Launch-E-Mail-Blaupausen lösen das nächste Problem, das jemand hat, wenn er sich eine E-Mail-Liste aufbaut: Wie launche ich jetzt meine Produkte an meine E-Mail-Kontakte?

Dieses Produkt ergänzt sich hervorragend zum ersten Produkt – dem Fesselnde-Newsletter-Bundle. Daher kaufen auch viele Menschen gerne die Blaupausen.

Upsell-Strategien – so erhöhst du deine Conversions und Einnahmen (Erfahrung aus der Praxis)

Okay – Du weißt jetzt, was ein Upsell ist und welche Art von Upsell sich gut eignet. Ich habe dir noch ein paar Strategien mitgebracht, um die Conversion von deinem Upsell zu erhöhen.

Ich selbst habe über die Jahre etliche Upsells erstellt und getestet. Ich habe übrigens auch eine passende Podcast-Episode zu dem Thema – Episode #176: „4 Upsell-Techniken, die immer funktionieren“. Diese kannst du dir hier anhören:

Gut, fangen wir an.

1. Sei nicht zu aufdringlich. Unsere amerikanischen Freunde drücken beim Marketing gerne mal ordentlich auf die Verkäufer-Tube. Das macht sich auch bei ihren Upsells bemerkbar. Schau dir einfach mal diesen „Warnhinweis“ an, der dich direkt freundlich begrüßt, wenn du auf der Upsell-Seite landest:

Da hat man direkt ein wohlig-warmes Gefühl, nicht wahr?

Spaß beiseite – sowas schreckt deine Kunden eher ab. Stell dir mal vor, im Technik-Laden kommt der Verkäufer auf dich zu, nachdem du einen neuen Laptop gekauft hast und er schreit dir ins Gesicht: „Halt, Stop! Verlassen Sie diesen Laden nicht. Kaufen Sie jetzt sofort diese Tragetasche für ihren Laptop!“

Du willst auf deiner Upsell-Seite zwar Dringlichkeit kommunizieren, aber es ist wie bei allem im Leben: Die Dosis macht das Gift.

2. Maximal zwei Upsells. Als Marketer zum ersten Mal das Konzept von Upsells entdeckten, haben sie es natürlich maßlos übertrieben.

Beispielsweise wurden einem Kunden, nachdem er ein 19€ eBook gekauft hatte, 7 weitere Angebote gemacht. Man hat die neuen Kunden durch die sogenannte „Upsell-Hell“ gejagt – ein Angebot nach dem anderen.

Du kannst dir denken, dass das einen schlechten Geschmack im Munde der Kunden hinterlassen hat. Wer so aufdringlich ist, verscherzt es sich mit Kunden. Die Folge: hohe Stornoquoten und natürlich kauft ein Kunde nie wieder etwas bei einem, wenn man so aufdringlich ist.

Daher hat sich folgende Daumenregel etabliert: Maximal 2 Upsells. Wenn du mehr anbietest, verärgerst du deine Kunden.

3. Bestätige, dass der ursprüngliche Kauf erfolgreich war. Das ist wichtig – gerade in der Online-Welt. Damit jemand einen Upsell präsentiert bekommt, muss er ja vorher ein anderes Produkt gekauft haben. Bevor du zum Upsell überleitest, bestätige dem Kunden unbedingt zuerst, dass der gerade getätigte Kauf erfolgreich war.

Warum?

Dein Kunde weiß ja nicht, dass ein Upsell erscheinen wird. Alles, woran er gerade denkt, ist das erste Produkt. Wenn du ihm nach dem Kauf direkt ein weiteres Produkt präsentierst, ist er verwirrt. Dann ist er nicht in einem Zustand, in dem er neue Informationen aufnehmen kann.

Er fragt sich, ob das mit dem Kauf gerade funktioniert hat. Das sind seine Gedanken. Daher findest du auf meinen Upsell-Seiten ganz oben immer solche Hinweise:

In der Regel ist ein Video auf meiner Upsell-Seite eingebunden. In diesem Video bestätige ich erneut, dass der Kauf gerade erfolgreich war. Wenn du ihm diese Frage nicht vorher beantwortest, wird er kein Interesse an deinem Upsell haben.

4. Biete ein Produkt an, das einfach zu verstehen ist. Versetze dich einmal in deinen Kunden: Dieser hat vermutlich gerade eine Verkaufsseite besucht, diese gelesen und sich nach einiger Zeit dazu entschlossen, zu kaufen.

Er hat also schon einige Zeit investiert. Wenn du ihm jetzt ein Upsell-Produkt präsentierst, das du erst groß und breit erklären musst, wird dein Kunde vermutlich keine Lust haben, erneut viele Informationen aufzunehmen.

Als Upsell bieten sich daher Produkte folgender Natur besonders gut an:

• Vorlagen, beispielsweise professionell-designte Lebenslauf-Vorlagen
• Ein begleitender Online-Kurs zu dem Thema, zu dem der Kunde gerade ein Produkt gekauft hat
• Checklisten oder Blaupausen.

All das sind Dinge, die leicht zu verstehen sind. Dein Kunde muss den Upsell sehen und sofort den Nutzen für sich erkennen. Ein Negativ-Beispiel wäre etwa ein Online-Kurs zu einem vollkommen neuen Thema.

Nehmen wir an, du verkaufst zuerst ein Online-Kurs zum Thema Copywriting und als Upsell einen Kurs zum Thema E-Mail-Liste aufbauen. Du müsstest den Upsell neu erklären – all die Vorteile des Kurses neu beleuchten und den Kunden erneut überzeugen.

Das dauert. Zu lange.

Stelle daher sicher, dass dein Upsell einfach zu verstehen ist und dein erstes Produkt optimal ergänzt.

5. Nutze die 1-Click-Upsell-Funktion. Falls du einen Zahlungsanbieter wie Digistore24, Elopage oder CopeCart nutzt, kannst du ihre „1-Click-Upsell-Funktion“ verwenden, um deine Conversions zu erhöhen.

Diese Funktion erlaubt es deinen Kunden, mit nur einem Klick den Upsell der Bestellung hinzuzufügen – ohne erneut die Rechnungsadresse einzugeben oder die Zahlungsinformationen zu hinterlegen. Das sieht in der Realität so aus:

Wenn der Kunde auf den Button oder Link unter dem Button klickt, wird der Upsell direkt der Bestellung hinzugefügt. Das funktioniert, weil der Kunde ja im Vorfeld bereits Rechnungsdaten hinterlegt hat, um das erste Produkt zu kaufen.

Mit einem 1-Click-Upsell erhöhst du deine Conversion drastisch, weil der Kunde die Informationen nicht erneut eingeben muss.

6. Nutze die 2 großen Conversion-Treiber auf Upsell-Seiten. Verknappung und Sicherheit – diese beiden verkaufspsychologischen Trigger kommen auf Upsell-Seiten besonders stark zum Tragen. Auch hier: Versetze dich in den Kopf deiner Kunden.

Sie haben gerade etwas gekauft, sind vielleicht unterwegs und ihnen wurde gerade überraschend ein weiteres Produkt angeboten. Die Wahrscheinlichkeit, dass sie sich lange Zeit nehmen werden, um den Upsell genau zu studieren, ist gering.

Die Kaufentscheidung muss schnell fallen. Daher kannst du Verknappung nutzen – etwa, indem du auf deiner Seite kommunizierst, dass das Angebot nur hier und jetzt mit einem Rabatt zu erhalten ist.

Solange das der Wahrheit entspricht, ist das vollkommen in Ordnung.

Darüber hinaus musst du dem Kunden kommunizieren, dass er Sicherheit beim Kauf hat.

Wie?

Beispielsweise durch eine Geld-Zurück-Garantie. Ich biete immer eine solche Garantie an. Wer unzufrieden ist, kann das Produkt zurückgeben. Das finde ich nur fair.

Auf deiner Upsell-Seite möchtest du also ein (idealerweise) zeitlich begrenztes, einmalig-rabattiertes Angebot präsentieren, das sich der Kunde im Notfall einfach erstatten lassen kann. So erhöhst du die Conversions auf deiner Upsell-Seite.

Das ist die perfekte Sales Page für deinen Upsell

Wenn deine Kunden online bei dir ein Produkt bestellen, werden diese ja auf eine Seite weitergeleitet. Im Normalfall eine Landing Page mit Bestellbestätigung. Wenn du einen Upsell anbietest, werden deine Kunden aber vorher auf genau diese Upsell-Seite weitergeleitet.

Und wie genau diese aufgebaut sein muss, damit sie bestmöglich konvertiert, das erfährst du jetzt. Hier sind die 7 Bestandteile, die auf einer Upsell-Seite nicht fehlen dürfen:

1. Orientierung für den Kunden + Übergang. Bevor du den Upsell präsentierst, ist es elementar, dass du dem Kunden Orientierung gibst. Dieser hat gerade ein Produkt und erwartet den Upsell im Regelfall nicht. Bestätige daher kurz, dass die Bestellung erfolgreich war. Erst dann kannst du in das eigentliche Angebot überleiten.

Hier siehst du einen Screenshot von einer meiner Upsell-Seiten, die sehr gut funktioniert. Ganz oben auf der Seite hole ich den Kunden gedanklich ab, indem ich ihm sage, dass er hier richtig ist.

In dem Video übrigens auch. Das beginnt damit, dass ich den Kunden beglückwünsche und sage, dass die Bestellung erfolgreich war. Erst danach leite ich über in das neue Angebot.

2. Die Brücke zum Upsell. Nach der Orientierung musst du dem Kunden deutlich machen, warum du ihm jetzt ein weiteres Angebot machst. Was ist der Vorteil für ihn? Warum sollte er es seiner Bestellung hinzufügen?

Hier ist ein Beispiel:

Angenommen, du verkaufst einen Online-Kurs zum Thema „Bewerbung schreiben.“ Als Upsell könntest du vorgefertigte, professionell-designte Lebenslauf-Vorlagen anbieten – das würde deinem Kunden ja helfen, sein Ergebnis schneller, einfacher oder automatisiert zu erreichen.

Auf deiner Upsell-Seite könnte also sowas stehen:

“Herzlichen Glückwunsch! Deine Bestellung vom Bewerbermagnet-Kurs war erfolgreich. In 2-3 Minuten erhältst du deine persönlichen Zugangsdaten per E-Mail. Bis dahin möchte ich dir die Möglichkeit geben, deine Chancen auf ein Vorstellungsgespräch zu erhöhen und einen professionellen Eindruck zu hinterlassen.

Nachdem ich jetzt mit tausenden Kunden zusammengearbeitet habe, sind mir 2 Dinge aufgefallen:

1. Den Bewerbern fällt es unheimlich schwer, einen Lebenslauf so zu designen, dass er professionell aussieht und aus der Masse hervorsticht.

2. Personaler schenken den Lebensläufen der Bewerber viel Aufmerksamkeit. Wenn du hier punktest, hast du deine Chancen drastisch erhöht.

Genau deshalb habe ich hier 9 professionell-designte Vorlagen für dein Lebenslauf, damit du direkt ins Auge der Personaler stichst. Du kannst sie jetzt einfach deiner Bestellung hinzufügen, indem du auf den Button unten klickst.“

Ergibt Sinn, oder?

3. Das Angebot. Nachdem du die Notwendigkeit für das Produkt hergestellt hast, kannst du es endlich präsentieren. Ich empfehle dir ein Mockup zu erstellen – also eine visuelle Darstellung. Auch, wenn es sich um ein digitales Produkt handelt, das man physisch nicht anfassen kann.

Hier ist ein Beispiel von meinem Upsell-Produkt:

Wie du siehst, habe ich ein Logo für das Produkt erstellt und Mockups von Bildschirme bzw. Laptops genutzt, um das Produkt greifbarer zu machen.

4. Die Vorteile. Kommuniziere im Anschluss die Vorteile des Produktes. Was hat dein Kunde davon? Warum sollte er es kaufen? Auch hier ein Beispiel von mir:

(Falls du ein wissen willst, wie du bessere Texte schreibst, empfehle ich dir diesen Artikel über Tipps zum Werbetexten.) Wie du siehst, habe ich direkt darunter noch mein ProvenExpert-Profil hinterlegt, um den Besuchern zu zeigen, dass man mir vertrauen kann. Das nennt man „Social Proof“.

5. Ein Grund, jetzt zu handeln. Ein Upsell ist ein meist einmaliges Angebot. Kauft der Kunde es nicht direkt, wird er es vermutlich niemals kaufen, da er schlichtweg nicht erneut die Chance dazu haben wird.

Deshalb musst du einen zusätzlichen Anreiz bieten, den Upsell hier und jetzt zu kaufen. Das Stichwort lautet hier Verknappung. Biete beispielsweise einen einmaligen Rabatt an, wenn er den Upsell direkt kauft – oder lege einen exklusiven Bonus on top.

Falls du physische Produkte anbietest, hast du vielleicht nur eine begrenzte Menge auf Lager – vielleicht produzierst du das Produkt nicht mehr nach und verkaufst jetzt den Restposten. Falls etwas davon zutrifft, kommuniziere das unbedingt auf der Upsell-Seite. Du brauchst irgendeinen Anreiz, damit der Kunde hier und jetzt zuschlägt.

6. Sicherheit kommunizieren. Wenn du das Risiko beim Kauf für deine Kunden reduzieren kannst, steigt deine Conversion.

Wie das in der Praxis aussieht?

Indem du eine Geld-Zurück-Garantie anbietest. Schrecke nicht davor zurück. Ja, es wird Menschen geben, die deine Garantie ausnutzen – aber das sind verschwindend wenige.

Deine Geld-Zurück-Garantie wird dafür viel mehr Menschen animieren, deinem Produkt eine Chance zu geben. Eine Garantie lohnt sich immer. Daher versehe ich alle meine Upsells mit einer Garantie. Siehe das Beispiel hier:

7. Eine klare Handlungsaufforderung. Klar: Jede Verkaufsseite enthält einen Call to Action, also eine kleine Handlungsaufforderung. Diese sieht auf Upsell-Seiten traditionell so aus:

Merke: Bei einem Upsell musst du immer die Option geben, das Angebot abzulehnen. Deshalb ist ganz unten der unterstrichene Textlink, mit dem du ablehnen kannst.

In etlichen Split-Tests hat sich gezeigt, dass die Kombination von Button + Textlink direkt unter dem Button höher konvertiert, als nur ein Button. Die Symbole der Zahlungsanbieter direkt unter dem Textlink sind ebenfalls förderlich für die Conversion.

Was wird dein Upsell sein?

Ein Upsell ist eine einfache Möglichkeit, deine Einnahmen mit deinem Funnel zu erhöhen. Welches zusätzliche Angebot kannst du deinen Kunden machen, um ihnen zu helfen, ihr Wunschergebnis schneller, einfacher oder automatisiert zu erreichen?