Conversion Copywriting by Tim Gelhausen

AIDA-Formel – einfache Erklärung inkl. Anwendungsbeispielen

Karina Kawaletz
15. Okt. 2021
AIDA-Formel
Vorraussichtliche Lesedauer: 9 Min.

Die AIDA-Formel ist eine regelrechte Wunderwaffe, wenn du in kurzer Zeit Texte schreiben möchtest, die das Interesse deiner Zielgruppe wecken.

Ich zeige dir einfach verständlich, was die AIDA-Formel genau ist und wofür du sie anwenden kannst. Außerdem findest du einige Beispiele, wie du die Formel für überzeugende Texte nutzt, damit deine Zielgruppe zuschlägt.

Was ist die AIDA-Formel?

Die AIDA-Formel ist eine bewährte Methode im Bereich des Marketings und Copywritings, um die Kaufentscheidung von potenziellen Kunden zu beeinflussen. Diese Formel beschreibt 4 Phasen, die deine Zielgruppe bis zum Kauf deines Angebotes durchläuft: Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Handlung.

Durch den speziellen Aufbau leitest du deine Zielgruppe mit einer klaren und überzeugenden Kommunikation, um letztendlich eine gewünschte Handlung auszulösen. Das kann unter anderem ein Kauf, eine Anmeldung oder eine Kontaktaufnahme sein.

Die 4 Phasen der AIDA-Formel

AIDA steht für:

Attention: Aufmerksamkeit erzeugen

Interest: Interesse wecken

Desire: Verlangen verursachen

Action: Handlung auslösen

In dieser enorm wichtigen Reihenfolge schreibst du effektive Werbetexte, die dein Angebot auch verkaufen.

A – Attention, Aufmerksamkeit erzeugen: Wow, was ist das denn?

Zuallererst musst du Aufmerksamkeit erhaschen, um etwas zu verkaufen. Hier gilt „stop the scroll“, damit deine Zielgruppe sofort innehält und einen „Wow-Moment“ hat. Das gelingt dir visuell durch auffallende Bilder und/oder mit fesselnden Überschriften deiner Copys, provokanten Fragen, Headlines deiner Blogartikel oder dem Betreff deines Newsletters.

Fasse dich hier kurz, benenne das Thema mit einfachen Worten und sorge für Spannung. Von dieser Stelle ist abhängig, ob dein weiterer Text gelesen wird. Hast du die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe, verführst du sie nun mit einer starken Überleitung zum eigentlichen Text.

Beispiel:

„Erlebe revolutionären Musikgenuss mit unseren kabellosen Kopfhörern – die ultimative Lösung für ungestörten Musikgenuss unterwegs. Nie wieder wirst du dich mit lästigen Kabeln herumschlagen müssen oder von störenden Umgebungsgeräuschen abgelenkt werden.“

I – Interest, Interesse wecken: Das klingt interessant für mich!

Nachdem du die Aufmerksamkeit hast, muss sich deine Zielgruppe denken: „Das klingt interessant FÜR MICH. Das muss ich mir mal ansehen“.

Das erreichst du, indem du beispielsweise eine für deine Zielgruppe relevante Frage oder einen interessanten Fakt in den Raum stellst.

Auch mit Statistiken, Kundenbewertungen oder packenden Geschichten kannst du den Nutzen und die Vorteile deines Angebotes verdeutlichen. Stelle eine Verbindung her und zeige, wie dein Angebot die Bedürfnisse und Probleme deiner Zielgruppe lösen kann.

Beispiel:

„Tauche ein in eine Welt voller kristallklarer Klänge und ungestörter Musikerlebnisse. Unsere Kopfhörer mit fortschrittlicher Geräuschunterdrückungstechnologie lassen dich die Musik in ihrer reinsten Form erleben.“

D – Desire, Verlangen auslösen: Das muss ich haben!

In diesem Teil baust du ein starkes Verlangen und Begehren nach deinem Angebot auf. Deine Zielgruppe soll sich denken: „Oh, das will ich unbedingt haben!“. Im Hauptteil deines Werbetextes zeigst du deinen Interessenten mit den richtigen Worten, dass dein Angebot für sie unverzichtbar ist.

Hebe die einzigartigen Merkmale und Vorteile hervor, die es von anderen unterscheidet. Vermittele deinen Lesern, welche Schmerzpunkte beseitigt werden und wie positiv sich ihr Leben verändern kann, wenn sie dein Produkt besitzen oder deine Dienstleistung nutzen.

Beispiel:

„Auf diesen Luxus von Komfort, Stil und erstklassiger Klangqualität willst du nie mehr verzichten. Erwecke deine Lieblingssongs zum Leben und lasse dich von der Magie der Melodien mitreißen.“

A – Action, Handlungsaufforderung aussprechen: Wie bekomme ich das Produkt?

Jetzt erst ist deine Zielgruppe an der Position angekommen, an der du eine Handlungsaufforderung aussprechen kannst.

Erst hier sagst du den Menschen, wie/wo sie dein Produkt kaufen können und NICHT früher! Weil diese Reihenfolge nicht akribisch eingehalten wird, scheitern beispielsweise sehr viele Werbeanzeigen auf Facebook.

Gib klare Anweisungen, verwende einen starken Call-to-Action und beseitige mögliche Hindernisse oder Bedenken der Leser.

Beispiel:

„Nur noch heute 20 % günstiger! Überzeuge dich selbst von der Klangqualität unserer einzigartigen Kopfhörer und bestelle absolut risikofrei. Mit unserer 30-Tage-Geld-zurück-Garantie kannst du die Kopfhörer testen und bei Unzufriedenheit problemlos zurückschicken.“

Sehen wir uns noch ein AIDA-Formel-Beispiel genauer an

Ich spazierte neulich durch Köln. Meine Aufmerksamkeit wurde durch ein lächelndes Gesicht auf einem Plakat geweckt.

Auf dem Plakat des Kosmetikstudios wurde diese Frage gestellt:

„Wussten Sie, dass Zucker Falten macht?“

Das Angebot dahinter war eine feuchtigkeitsspendende Creme. Bei der Zielgruppe handelte es sich um Frauen im besten Alter.

Für alle Frauen, die keine Falten möchten, klingt genau diese Aussage interessant. Es wurde ein Schmerzpunkt angesprochen und Interesse durch diese prägnante Frage geweckt.

Du könntest die Aussage auch umformulieren und einen Fakt nennen:

„Laut einer Studie begünstigt Zucker die Faltenbildung um … %“

Die Frauen könnten sich denken:

„Oh, ich esse auch Zucker und bin im besten Alter. Falten möchte ich aber keine bekommen bzw. sie wieder loswerden“.

Darin steckt gleichzeitig die Hoffnung für eine Lösung. „Was kann ich dagegen tun?“

Auf dem Plakat steht weiter:

„Mit unserem exklusiven Anti-Aging-Öl verschwinden Falten schon nach 3 Wochen sichtbar. Es spendet viel Feuchtigkeit, sodass Sie sich schnell über ein reines und glattes Hautbild freuen können.“

Da die richtige Zielgruppe unter Falten leidet, möchte sie dieses Problem lösen und hat nun ein Verlangen nach der Lösung. Sie wollen unbedingt glatte Haut und jünger aussehen.

Erst an letzter Stelle wurde den Interessenten eine Handlungsaufforderung gegeben:

„Kommen Sie in den Laden und sprechen unsere Mitarbeiter einfach an“

So kannst du die Handlungsaufforderung sogar verstärken

Um noch mehr Menschen zum Kauf zu bewegen, könntest du zusätzlich die künstliche Verknappung anwenden oder einen Rabatt angeben.

„Nur noch diese Woche: Kaufen Sie 2 und zahlen nur 1“

oder

„Nur heute 20 % günstiger“

AIDA Formel Beispiel aus der Online-Welt: So könnte Calendly die AIDA-Formel umsetzen

Über das Online-Tool Calendly können sich Interessenten bei dir Termine buchen. Das spart dir und anderen eine aufwendige Absprache. Du gibst deine möglichen Termine einfach frei und versendest den Link zum Kalender, in den sich Kunden und Interessenten selbst eintragen können.

Was ich hier erwähne, sind lediglich AIDA Formel Beispiele, die ich mir für diesen Text aus den Fingern ziehe. So könnte Calendly in einer Facebook-Anzeige, in einer E-Mail oder auf einer Landingpage die AIDA-Formel umsetzen:

A – Aufmerksamkeit gewinnen

„Vereinbaren Sie Meetings in wenigen Sekunden ohne E-Mail-Ping-Pong“

Hervorgehoben durch Farben, Kontraste und Grafiken kann Calendly hier kurz und knapp ein Problem ansprechen und den Wunschzustand versprechen. Die Aufmerksamkeit der Zielgruppe wird dadurch erzeugt.

I – Interesse wecken

„Wir brauchen durchschnittlich 17 Minuten, um einen Termin zu vereinbaren. Sie schlagen einen Termin vor. Die andere Person kann nicht und schlägt eine neue Zeit vor. Und so beginnt das ewige E-Mail-Ping-Pong und viel Zeit vergeht“.

Von diesem Problem betroffene Personen fühlen sich direkt angesprochen. Es klingt interessant FÜR SIE und sie werden zum Weiterlesen angeregt.

D – Verlangen auslösen

„Mit Calendly vereinbaren Sie Meetings mit wenigen Klicks. Nie wieder sinnlose E-Mails hin und her senden und kostbare Zeit sparen für wirklich wichtige Dinge“.

Genau das möchte die Zielgruppe. Das bestehende Problem wird gelöst und die unnötige Zeit wird künftig gespart.

A – Handlungsaufforderung

„Starten Sie jetzt Ihre gratis Testphase von 14 Tagen mit Klick auf diesen Link!“

Hier wird noch einmal verdeutlicht, wie es jetzt weitergeht und was die Zielgruppe tun soll. Auch hier kann noch eine Verknappung oder ein Rabatt eingebaut werden, um die Handlungsaufforderung zu verstärken.

„Noch bis zum 31.08. statt 14 ganze 30 Tage gratis testen!“

Warum gibt es die AIDA-Formel?

Die AIDA-Formel wurde 1998 von dem amerikanischen Marketingexperten Elmo Lewis eingeführt. Seitdem wird sie im Marketing und von Copywritern für wirkungsvolle Werbebotschaften erfolgreich genutzt, um Zielgruppen noch effektiver vom Kauf zu überzeugen.

Die Formel basiert auf der Erkenntnis, dass Menschen in der Regel einen klaren und überzeugenden Aufruf zum Handeln benötigen, um eine Entscheidung zu treffen. Sie berücksichtigt die menschliche Psychologie und versucht, durch gezielte Kommunikation die Bedürfnisse, Wünsche und Probleme der Zielgruppe anzusprechen.

Ist die AIDA-Formel der ultimative Schlüssel zum großen Marketingerfolg?

Nun, das AIDA-Stufenmodell ist zweifellos eine bewährte und weitverbreitete Methode im Marketing und Copywriting. Es gibt allerdings keine Einheitslösung, die für jede Situation und jede Zielgruppe immer zu 100 % gleichermaßen funktioniert.

Die AIDA-Formel sollte trotzdem in Verbindung mit anderen Marketingstrategien und einer tiefen Kenntnis deiner Zielgruppe eingesetzt werden. Denn der Erfolg deiner Werbekampagne hängt von vielen Faktoren ab: Klarheit der Botschaft, ansprechende Zielgruppenansprache, Relevanz des Angebotes, gutes Design, Platzierung der Werbemittel sowie die Auswahl der richtigen Kanäle zur Verbreitung der Botschaft. All das spielt eine Rolle.

Letztendlich musst du experimentieren, testen und deine Erfahrungen sammeln.

Kritik an der AIDA-Formel

Die AIDA-Formel ist beliebt, aber nicht fehlerfrei.

Warum?

Eine Formel ist zwar anfängerfreundlich, aber auch starr. In der Realität durchläuft nicht jeder deiner Kunden diese 4 Phasen. Das AIDA-Modell ist also wenig flexibel.

Dennoch veranschaulicht AIDA den grundsätzlichen Verkaufsvorgang. Bevor jemand etwas kauft, muss erst Interesse und Verlangen in ihm geweckt werden.

So kannst du die AIDA-Formel für eine Bewerbung nutzen

Sogar eine Bewerbung kannst du mit der AIDA-Formel überzeugender gestalten. So könntest du vorgehen:

Attention (Aufmerksamkeit)

Gewinne die Aufmerksamkeit des Unternehmens mit einer aussagekräftigen Betreffzeile oder einem ansprechenden Einleitungssatz. Verwende eine prägnante Überschrift, die Interesse weckt und dich von anderen Bewerbern abhebt.

Beispiel:

„Motivierte und erfahrene Marketingexpertin mit nachgewiesenen Erfolgen in der Umsatzsteigerung“

Interest (Interesse)

Wecke das Interesse des Unternehmens, indem du relevante Informationen über deine Fähigkeiten, Erfahrungen und Erfolge präsentierst. Betone, was dich von anderen Bewerbern unterscheidet und warum du gut zur Stelle und zum Unternehmen passt.

Beschreibe deine Erfahrungen, Projekte, Erfolge und den Mehrwert für die Firma.

Desire (Verlangen)

Erzeuge Verlangen beim Unternehmen, dich näher kennenzulernen und dich für ein Vorstellungsgespräch auszuwählen. Betone die Vorteile, die du dem Unternehmen bieten kannst und wie du zur Erreichung ihrer Ziele beitragen würdest.

Beschreibe, wie deine Fähigkeiten und Erfahrungen den Erfolg des Unternehmens steigern können. Betone, wie deine Leidenschaft und Motivation dich zu einem wertvollen Teammitglied machen.

Action (Handlung)

Schließe deine Bewerbung mit einem starken Call-to-Action ab. Fordere den Arbeitgeber auf, eine konkrete Handlung zu ergreifen, wie z. B. dich zu einem Vorstellungsgespräch einzuladen oder dich zu kontaktieren. Gib klare Kontaktdaten an und zeige deine Bereitschaft zur weiteren Kommunikation.

Wofür ist die AIDA-Formel nicht geeignet?

Komplexere Kaufentscheidungen

Bei komplexen Produkten oder Dienstleistungen, bei denen eine ausführlichere Erklärung oder Beratung erforderlich ist, kann die AIDA-Formel allein möglicherweise nicht ausreichen. In solchen Fällen ist es wichtig, zusätzliche Informationen, technische Details oder Fallstudien bereitzustellen. So kannst du potenzielle Kunden umfassend informieren und Vertrauen aufbauen.

Kreative oder unkonventionelle Kampagnen

Wenn das Ziel darin besteht, mit einer unkonventionellen oder kreativen Werbekampagne hervorzustechen, kann die AIDA-Formel zu eingeschränkt sein. In solchen Fällen kann es sinnvoll sein, wenn du alternative Ansätze wählst, die die Aufmerksamkeit auf andere Weise erregen und einen einzigartigen Markenauftritt besser ermöglichen.

FAQ: Häufige Fragen zur AIDA-Formel

Wie funktioniert die AIDA-Formel?

Sie besteht aus den Phasen Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Handlung. Ziel ist es, die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu gewinnen, Interesse zu wecken, Verlangen nach dem Produkt zu erzeugen und schließlich zur Handlung zu motivieren. Die AIDA-Formel bietet dir eine klare Struktur, um Werbebotschaften effektiv zu gestalten und die gewünschten Reaktionen deiner Zielgruppe auszulösen.

Was sind die größten Vorteile der AIDA-Formel?

Wirklich jeder kann sie aufgrund ihrer einfachen Struktur nutzen, um Marketing- und Verkaufserfolge zu verbessern.

Kann ich die Phasen auch einzeln für meine Werbetexte nutzen?

Du kannst auch einzelne Phasen der AIDA-Formel isoliert nutzen, um spezifische Marketingziele zu erreichen und gezielt auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe einzugehen.

Idealerweise arbeiten die einzelnen Phasen der AIDA-Formel aber zusammenarbeiten und ergänzen sich.

Ist die AIDA-Formel noch aktuell?

Mittlerweile gibt es eine Erweiterung durch eine fünfte Phase „S“, was für Satisfaction, also Zufriedenheit steht. Hierbei wird die Zufriedenheit der Kunden gemessen, um die Formel auf Folgekäufe und Weiterempfehlungen auszuweiten.

Auch eine Erweiterung auf „AIDACS“ gibt es. Vor dem „S“ wurde noch um ein „C“ für Conviction, also Überzeugung erweitert. Das heißt, nachdem Interesse und Verlangen geweckt wurden, werden Kunden noch einmal mit Argumenten, Fakten oder Kundenbewertungen davon überzeugt, dass das beworbene Angebot die beste Wahl für sie ist.

Fazit: Mit der AIDA-Formel hast du nun ein einfaches 4-Schritte-System für deine Werbetexte

Nun weißt du genau, wie du deine Verkaufstexte für Facebook-Anzeigen, E-Mail-Texte etc. aufbauen kannst. So bekommen deine Werbetexte eine logische Struktur und überzeugen deine Zielgruppe auch von deinem Angebot. Das AIDA-Modell ist echt ein mächtiges Tool für dein Marketing. Simpel und gleichzeitig hocheffektiv.

Falls du den Artikel lieber als Podcast oder Video konsumieren möchtest, kannst du dir mein Video-Podcast dazu anschauen:

Karina Kawaletz
Hi, ich bin Karina – selbstständige Texterin und Reisebloggerin. Ich helfe dir dabei, dein Angebot mit überzeugenden Worten besser zu verkaufen und deine Zielgruppe von dir zu begeistern. Wie du siehst, konnte ich sogar den besten Copywriter überzeugen ;) Neben dem Schreiben liebe ich Reisen, denn die Welt ist mein Zuhause.
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